متاسفم، از شما خرید نمی کنم!!!
به نقل از پدیده تبار؛ دکتر گری گودمن مدرس و مشاور بازاریابی است و تاکنون دوازده کتاب در مورد بازاریابی و فروش منتشر کرده است. در این نوشته او به مطلبی اشاره می کند که مشکل بسیاری از فروشندگان در ایران نیز هست.
جک ولش مدیر ارشد اجرایی و رهبر افسانه ای جنرال الکتریک زمانی درباره عدم روراستی و صداقت در ارتباطات بازرگانی صحبت می کرد و بطور دقیق انگشت روی مشکلی مزمن گذاشت. ولش می گفت: ”مردم ترجیح می دهند احساسات همدیگر را جریحه دار نکنند تا اینکه به ارتقاء بهره وری کمک کنند به زبان ساده ما به رک گویی بیشتری نیاز داریم.”
من به سهم خودم و به روش خودم سعی می کنم به بهبود این مشکل کمک می کنم، بخصوص زمانی که با فروشنده ها سروکار دارم. برای مثال چندی پیش درخواست یک طرح را برای چند شرکت فرستادم، حدود ده شرکت پاسخ دادند.به سرعت لیست را به پنج تا خلاصه کردم، با سه تا از شرکتها که واقعا به آنها علاقه داشتم تماس گرفتم و تلفنی صحبت کردم و سپس برنده قرارداد را انتخاب کردم.
چند دقیقه بعد از تصمیم گیری به بقیه زنگ زدم و با نرمی اما صریح به آنها گفتم که شرکت دیگری را انتخاب کرده ام (البته به کلی راه را بر روی بقیه نبستم فکر کردم شاید شرکتی که انتخاب کرده بودم در میانه راه جا بزند) بیشتر کسانی که با آنها تماس گرفتم متعجب و حتی سردرگم شدند که چرا شخصی مثل من وقتش را صرف کرده تا به آنها بگوید: ”متاسفم، من از شما خرید نمی کنم”
من این کار را به چند دلیل انجام دادم:
- چنین کاری مودبانه است، هر چه بکاری همان را درو می کنی. من خودم فروشنده هستم و قدر رک گویی و صداقت را می دانم.
- این کار باعث صرفه جویی در وقت همه می شود و بهره وری را افزایش می دهد.
برآورد کرده ام که بعنوان فروشنده حداقل باید سه تماس بی پاسخ بگیرم و یا سه پیغام برای خریداران بالقوه خودم بگذارم تا مشخص شود که طرف مقابل علاقه به خرید ندارد.این تماسها ممکن است یک یا دو هفته زمان ببرد و در طول این مدت مدام با خود فکر می کنم آیا این شرکت خریداری واقعی است یا اینکه من به دنبال سراب هستم. در حالیکه اگر از اول بگوید تصمیم به خرید از من ندارد وقتم را به هدر نمی دهم.