بازاریابی و استراتژی در جودو

شرکت‌ها برای دستیابی به موقعیت بهتر در ابعاد جهانی و محلی، با توجه به شرایط پیرامونی و وضعیت همتایان خود و مهم‌تر از همه قابلیت‌ها و ظرفیت‌های خود، در بازار باید با دیدی عمیق‌تر به فعالیت بپردازند. در این زمینه ورزشجودو و تکنیک‌هایش چند سالی است که نظر محققان و کارشناسان بازاریابی را به خود جلب کرده است.

استراتژی مدل جودویی چیست؟

در این مقاله ۱۰ تکنیک استراتژی جودویی مطرح میشود،سپس جودو استراتژیست‌ها معرفی می‌گردند و در نهایت جودوی کارآفرینانه به عنوان یک استراتژی جهت استفاده از سرعت و تفکر خلاق مورد بحث قرار می گیرد.

مقدمه :
ورزش جودو یکی از ورزش‌های قدیمی درکشور ژاپن و بنیانگذار آن استاد «کانو» است. واژه "جودو" از ترکیب دو کلمه "جو” به معنای ملایمت ، و واژه "دو” به معنی اصل و یا روش است .لغت”جو” از ورزش «جوجیتسو» مشتق شده که توسط سامورائی‌ها مورد استفاده قرار می‌گرفت. پس جودو را تحت عنوان روش ملایمت ترجمه کرده‌اند. استاد کانو، جودو را آمیزه‌ای از قدرت و هنر توصیف کرد که درآن به شما می‌آموزد، چگونه از قدرت رقبا علیه خود آنها استفاده کنید. جودوکار یاد می‌گیرد چگونه درصدد اجرای حمله به‌موقع درطول مدت مسابقه باشد.جودو کار در حین مسابقه می آموزد به‌دنبال نقاط ضعف حریف بوده و آماده باشد که با تمام قوا به اوحمله کند.

جهت مشاهده متن کامل مقاله اینجا کلیک کنید...

کالای مورد نیازتان را از مشتریان خود خرید کنید

به نقل از پدیده تبار؛ در عرصه بازاریابی و تبلیغات یک اصل پایه‌ای بوجود آمده است که: شما باید همیشه آن چیزی را بخرید که مشتری شما آن‌را می‌فروشد.
این اصل در حقیقت یک جنبه مهم از ارتباط دو طرفه شما با مشتری‌تان است: وقتی شما محصول عرضه شده توسط مشتری‌تان را باور داشته باشید و خودتان هم، از مصرف کننده‌های آن باشید، بسیار بهتر می‌توانید به آنها در زمینه‌ی فروش آن محصول یا خدمت کمک کنید و مشاوره بدهید.

آیا برای نشان دادن صداقت و صمیمیت خودتان، راه بهتری از مصرف کردن آن محصول یا خدمت می شناسید؟ این در واقع تاکتیکی برای جذب مشتری توسط شرکت‌های تبیلغاتی نیست. زیرا این بهترین کار برای کمک کردن به مشتریان‌مان برای فروش محصولات و خدماتشان است و کاملا عاقلانه به نظر می رسد از طریق خرید محصولاتی که آنها در حال فروش آن هستند، تبدیل به یک حامی و پشتیبان واقعی شویم.

این نکته را در نظر بگیرید که این موضوع هیچ ارتباطی به نوع کسب و کار و صنعتی که در آن فعالیت می کنید ندارد. شما در هر حوزه‌ای که فعالیت داشته باشید، دارای مشتریانی برای خودتان هستید و در هر کسب و کاری داشتن روابط دو طرفه‌ی قوی و بلند مدت حیاتی است. پس چرا نخواهیم این رابطه دو سویه را بوسیله‌ی حمایت و پشتیبانی از فعالیت‌های اقتصادی آنها قوی‌تر کنیم؟

یکی از اصول اولیه شبکه سازی این است: شما همواره در پی خرید کردن از کسانی هستید که آنها را بشناسید و دوست بدارید. پس از تبدیل شدن به مشتری و همچنین فروشنده آنها، فرصت‌های بیشتری برای ایجاد تعامل با آنها کسب می‌کنید.

اجازه دهید با این حقیقت روبرو شویم که اگر این مشتریان شما در کسب و کار خودشان موفق باشند کار بیشتری دارند و در نتیجه درخواست‌های بیشتری هم از شما دارند و کسب و کار و تعاملات خودشان را با شما افرایش می دهند و در نتیجه یک موقعیت برنده–برنده به وجود می‌آید.

پیشنهاد می‌کنیم زمانی را به این موضوع اختصاص دهید و اطلاعات باشگاه مشتریان خود را مطالعه و بررسی کنید. به احتمال زیاد برخی از آنها ارائه دهنده محصولات یا خدماتی هستند که شما آنها را برای محل کار یا منزل خود نیاز دارند.

تبلیغات و بازاریابی با نفوذ به مغز انسان از طریق اعتماد ناخودآگاه

سرعت شکل گیری اعتماد ناخودآگاه فقط چند ثانیه

به نقل از پدیده تبار؛ مغز انسان اولین احساس‌ها، از افراد و اشیاء را تنها در چند ثانیه خیلی کوتاه شکل می‌دهد.

مطالعه‌ای در سال 2006 نشان داد که تنها 50 میلی‌ثانیه برای شکل دادن به یک طرز فکر و عقیده در مورد یک وبسایت کافی است. یعنی حتی پیش از اینکه مغز و فکر ما از چیزی مطلع شود، ما احساسی نسبت به آن در خود فکر و ناخودآگاه خود شکل داده‌ایم که مبنای تصمیم‌گیری‌های بعدی برای ما می‌شود.

 

طبق نتایج حاصل‌شده از تحقیقات دانشمندان، بخش مرتبط بااحساس و فرایند تصمیم‌گیری در مغز، مورد قابل‌اعتماد بودن صورت فرد مخاطب را تنها پس از   33 میلی‌ثانیه از قرار گرفتن در برابر آن قضاوت می‌کند. به عبارتی می‌توان گفت که فرد ممکن است بعد از این زمان حتی قادر به شناسایی صورت فرد مخاطب هم نباشد، بخش احساس مغز با قرار گرفتن مجدد در برابر جزئیات صورت وی به صورتی متفاوت برخورد می‌کند.

 صورت‌های قابل‌اعتماد

دانشمندان دانشگاه پرینستون به این نتیجه رسیده‌اند که برخی ویژگی‌ها در اجزای صورت انسان‌ها قرار دارد که به‌صورت ضمنی بر اعتماد اشاره دارند. به‌طور خاص می‌توان اشاره کرد که شکل دهان وابرو از اهمیت بسیار زیادی برخوردار می‌باشد. ابروهایی که به نظر عصبانی می‌رسند و دهان‌هایی که در گوشه‌ها به سمت پایین کشیده شده‌اند ازنظر مغز قابل‌اعتماد نیستند. صورت‌هایی که به نظر اعتماد بیشتری جلب می‌کنند، در قسمت ابرو قدری حالت تعجب را نشان داده و بر روی لب هم همیشه نشانی از خنده از تقریبا به صورت "U” انگلیسی می باشند که در تصویر کاملا مشخص هستند.

اعتماد درجایی که نباید باشد

آیا تاکنون تصور کردید در زمان مذاکرات و قراردادها افراد فریبکار و کلاه‌بردار و دیگر افرادی از این دسته اغلب موفقیت‌های بیشتری در جذب پول و سرمایه از مثلا کارآفرینان و سرمایه‌گذاران درست کاردارند؟

جهت مشاهده ادامه مطلب اینجا کلیک کنید...

ارائه پک آموزشی بازاریابی و فروش

شرکت پدیده تبار برگزار می‌کند؛

سمینار تخصصی بازاریابی و فروش با حضور اساتید برجسته

بسته آموزشی ارائه شده شامل 3 کارگاه تخصصی در حوزه فروش و بازاریابی می باشد که بهمن ماه امسال در هتل المپیک برگزار می‌گردد

از انجا که متقاضیان شرکت در کارگاه ها و سمینارهای تخصصی از نظر زمان و هزینه های آموزشی فرصت‌های یادگیری را از دست می‌دهند، "شرکت آموزشی پدیده تبار" با بکارگیری از استادان برجسته در گروه‌های تخصصی فروش و بازاریابی بسته آموزشی را طراحی نموده تا متقاضیان از نظر هزینه و زمان امکان استفاده از این فرصت را داشته باشند.

 شرایط شرکت در کل بسته آموزشی

تخفیف 15% در کل بسته

پذیرایی (نهار و میان وعده)

جهت کسب اطلاعات بیشتر و دریافت بسته های جداگانه اینجا کلیک کنید...

حکایت مدیریتی: ساندويچ فروش و پسرش

به نقل از پدیده تبار؛ مردی در كنار جاده، دكه اي درست كرده بود و در آن ساندويچ مي فروخت. چون گوشش سنگين بود، راديو نداشت. چشمش هم ضعيف بود، بنابراين روزنامه هم نمي خواند. او تابلويي بالاي سر خود گذاشته بود و محاسن ساندويچ هاي خود را شرح داده بود. خودش هم كنار دكه اش مي ايستاد و مردم را به خريدن ساندويچ تشويق مي كرد و مردم هم مي خريدند.

كارش بالا گرفت بنابراين كارش را وسعت بخشيد به طوري كه وقتي پسرش از مدرسه بر مي گشت به او كمك مي كرد. سپس كم كم وضع عوض شد. پسرش گفت: «پدر جان، مگر به اخبار راديو گوش نداده اي؟ اگر وضع پولي كشور به همين منوال ادامه پيدا كند كار همه خراب خواهد شد و شايد يك كسادي عمومي به وجود آيد. بايد خودت را براي اين كسادي آماده كني.»

پدر با خود فكر كرد هر چه باشد پسرش به مدرسه رفته و به اخبار راديو گوش مي دهد و روزنامه هم مي خواند، پس حتماً آنچه مي گويد صحيح است. بنابراين كمتر از گذشته، نان و گوشت سفارش مي داد و تابلوی خود را هم پايين آورد و ديگر در كنار دكه خود نمي ايستاد و مردم را به خريد ساندويچ دعوت نمي كرد. فروش او ناگهان شديداً كاهش يافت.

او سپس رو به فرزند خود كرد و گفت: «پسر جان حق با توست. كسادي عمومی شروع شده است.»

---

شرح حكايت

آنتوني رابينز يك جمله بسيار خوب در اين باره دارد كه جالب است بدانيد: «انديشه های خود را شكل بخشيد وگرنه ديگران انديشه هاي شما را شكل مي دهند. خواسته هاي خود را عملي سازيد وگرنه ديگران براي شما برنامه‌ريزی می‌كنند.»

در واقع آن پدر داشت بهترين راه براي كاسبي را انجام مي داد اما به خاطر افكار پسرش، تصميمش را عوض كرد و افكار پسر آنقدر روي او تأثير گذاشت كه فراموش كرد كه خودش دارد باعث ورشكستگي اش مي شود و تلقين بحران مالي كشور، باعث شد كه زندگي او عوض شود.

قبل از اينكه ديگران براي ما تصميماتی بگيرند كه بعد ما را پشيمان كند، كمی فكر كنيم و راه درست را انتخاب كنيم و با انتخاب يك هدف درست از زندگی لذت ببريم، چون زندگی مال ماست.

متاسفم، از شما خرید نمی کنم!!!

به نقل از پدیده تبار؛ دکتر گری گودمن مدرس و مشاور بازاریابی است و تاکنون دوازده کتاب در مورد بازاریابی و فروش منتشر کرده است. در این نوشته او به مطلبی اشاره می کند که مشکل بسیاری از فروشندگان در ایران نیز هست.

جک ولش مدیر ارشد اجرایی و رهبر افسانه ای جنرال الکتریک زمانی درباره عدم روراستی و صداقت در ارتباطات بازرگانی صحبت می کرد و  بطور دقیق انگشت روی مشکلی مزمن گذاشت. ولش می گفت: ”مردم  ترجیح می دهند احساسات همدیگر را جریحه دار نکنند تا اینکه به ارتقاء بهره وری کمک کنند به زبان ساده ما به رک گویی بیشتری نیاز داریم.”
من به سهم خودم و به روش خودم سعی می کنم به بهبود این مشکل کمک می کنم، بخصوص زمانی که با فروشنده ها سروکار دارم. برای مثال چندی پیش درخواست یک طرح را برای چند شرکت فرستادم، حدود ده شرکت پاسخ دادند.به سرعت لیست را به پنج تا خلاصه کردم، با سه تا از شرکتها  که واقعا به آنها علاقه داشتم تماس گرفتم و تلفنی صحبت کردم و سپس برنده قرارداد را انتخاب کردم.

چند دقیقه بعد از تصمیم گیری به بقیه زنگ زدم و با نرمی اما صریح به آنها گفتم که شرکت دیگری را انتخاب کرده ام (البته به کلی راه را بر روی بقیه نبستم فکر کردم شاید شرکتی که انتخاب کرده بودم در میانه راه جا بزند) بیشتر کسانی که با آنها تماس گرفتم متعجب و حتی سردرگم شدند که چرا شخصی مثل من وقتش را صرف کرده تا به آنها بگوید: ”متاسفم، من از شما خرید نمی کنم”

من این کار را به چند دلیل انجام دادم:

• چنین کاری مودبانه است، هر چه بکاری همان را درو می کنی. من خودم فروشنده هستم و قدر رک گویی و صداقت را می دانم.

• این کار باعث  صرفه جویی در وقت همه می شود و بهره وری را افزایش می دهد.
  

برآورد کرده ام که بعنوان فروشنده حداقل باید سه تماس بی پاسخ بگیرم و یا سه پیغام برای خریداران بالقوه خودم بگذارم تا مشخص شود که طرف مقابل علاقه به خرید ندارد.این تماسها ممکن است یک یا دو هفته زمان ببرد و در طول این مدت مدام با خود فکر می کنم آیا این شرکت خریداری واقعی است یا اینکه من به دنبال سراب هستم. در حالیکه اگر از اول بگوید تصمیم به خرید از من ندارد وقتم را به هدر نمی دهم.

جهت مطالعه ادامه مطلب کلیک کنید...

شروع یک روز کاری فروشنده موفق

شغل فروشندگي به قدري اهميت دارد كه آن را به تمام كننده تيم (فوروارد) تشبيه كرده اند. در مقاله »يك روز فروشنده موفق« از لحظه اي كه فروشنده چشم باز مي كند تا پايان فعاليت روزانه و آخرين لحظات بيداري مورد بررسي قرار گرفته و سعـــي شده است تكنيك هاي فروشندگي حرفه اي و ويژگي هاي فروشندگان موفق در قالب اعمال و كردار روزانه او مورد توجه قرار گيرند.

بــراي مثال، مي توان به مواردي از جمله برنامه ريزي، تاثير تيپ ظاهري، سعه صدر، آراستگي و زيبايي محل كار، آداب گفت وگو با مشتري، چگونگي تحت تاثير قراردادن مشتري، عكس العمل مناسب در مقابل بدگوئيهاي رقبا، اهميت خاتمه فروش، مراحل فروش، اهميت گزارش دهي به مافوق و … اشاره كرد.

مقدمه

از خصوصيات انسان يادگيرنده در عصر رقابت، توانايي پيش بيني و برنامه ريزي است. به طوري كه بتواند با برنامه ريزي در جهت تحقق اهداف از پيش تعيين شده گام بردارد و هرزماني كه لازم بود، در برنامه هاي خود تغييراتي را ايجاد كند و آمادگي انعطاف پذيري و هماهنگي با شرايط را داشته باشد. مقاله بر آن است تا برنامه هاي يك روز فروشنده موفق را مورد بررسي قرار دهد.

برنامه روزانه

- فروشندگان حرفه اي موفق سحرخيز هستند. اگر در هر روز يك ساعت از خواب خود را كم كنيــــد پنج سال به عمر كاري خود اضافه كرده ايد. سحرخيز باشيد و برنامه داشته باشيد.

- از دوران كودكي به ما ياد دادند بچه خوب كسي است كه اول صبح وقتي چشم ها را باز مي كند، به پدر و مادر سلام كند. درس خوبي است، سلام سالمتي مي آورد و لازمه شروع ارتباط است. تا آخر عمر در سلام كردن به ديگران پيشقدم باشيم، اين نشانه بزرگي و ادب است. ضمن اينكه در بازار و در مواجهه با مشتري مي بايست ما شروع كننده ارتباط باشيم: پس با صداي بلند سلام كنيم.

- يادمان باشد كه ما بازارياب و فروشنده ايم. در حرفه و كسب و كار ما دو دسته از انسانها بسيار اثرگذارتر از بقيه هستند: يك دسته مشتريان وگروه ديگر رقبا. بيائيد خود را شرطي كنيم و در آغاز روز دو سوال بسيار مهم از خود بپرسيم.

الف - مشتري من كيست و چه مي خواهد؟
ب - رقيب من كيست و چه مي كند؟

جلب مشتري هدف ماست و رقيب مانع رسيدن به اين هدف است. روزمان را با طرح اين دو سوال و با هدف شروع و براي رسيدن به آن برنامه ريزي كنيم. تصور نكنيد اگر پاسخ اين سوالها را پيدا كرديد، مي توانيد بااين جوابها يك عمر كسب و كار بي دغدغه داشته باشيد. خير، دنيا در حال تغيير است. لذا سليقه، ذائقه، قدرت مالي و … مشتري هم عوض مي شود. رقبا هم دستخوش تغييرات فراوان هستند. پس اين سوالها تا آخر عمر همراه ما هستند، بنابراين هرروز آنها را از خود بپرسيد.

- راز و نياز با خدا، عبادت و درخواست كمك از او براي رسيدن به اهداف فراموش نشود.

- مرحله بعد، ورزش و آمادگي جسماني است، روح سالم در بدن سالم است. اين جمله را همواره مدنظر داشته باشيد: هر روز حداقل ده دقيقه ورزش كنيد.

- يك فروشنده حرفه اي بايد حتماً نظافت را رعايت كند.
چقدر ديدن انسانهاي خميازه كش، بيحال، ژوليده همراه با بوي عرق بدن در اول صبح براي ديگران دردناك است. شما كـــــــه نمي خواهيد جزء اين افراد باشيد، چـــــون مي دانيد كه براي فروش موفق لازم است ابتدا فروشنده در نزد مشتري انساني شايسته و مقبول به نظر آيد تا مقدمات كسب و كار فراهم شود.

- بدون صرف صبحانه از منزل خارج نشويد؛ صبحانه مهمترين وعده غذايي شماست. صبحانه را مثل پادشاهان، ناهار را مثل شاهزادگان و شام را مثل گدايان بخوريد. محل كار جاي خوردن صبحانه نيست. يكي از مناظر بد براي مشتريان اين است كه اول صبح منتظر اتمام صبحانه شما باشند. حتماً اين مشتري عجله دارد وگرنه بيكار نيست كه زودتر بيايد و وقتش را صــرف انتظار صبحانه شما بكند. قهوه خانه كه نيست، محل كار است. اين دو را باهم اشتباه نگيريد.

جهت مشاهده ادامه مطلب اینجا کلیک کنید...

چگونه مشتریان را وادار به خرید کنیم؟

 

به نقل از پدیده تبار؛ محققان بازار، مشاوران و فروشندگان مدت ها است که تلاش می کنند علم را وارد هنر بازاریابی کنند و هدف نهایی تمام آنها جدا کردن مشتریان از پول هایشان است ! جدایی که منجر به رسیدن آنها به محصولات و خدمات ما می شود. مارک بابچ پس از مشاهده بازارها و فروشگاه های مختلف در بسیاری از کشورهای دنیا، یادداشتهایی نوشته است که می گوید، کدام فروشندگان در فروش خود موفق تر بوده اند. او در سفرهایش و مشاهده فروشندگان مختلف یک نکته را به روشنی دریافته است: در حالی که کالاها، مخاطبان، قیمت ها متفاوت بوده است، اما اصول بازاریابی در آنها تفاوتی نمی کرده است.

محصول خود را بفروشیم !از محصول خود یک قهرمان بسازید
مشتریان برندها را خرید نمی کنند بلکه انها محصولات را می خرند؛ بسیاری از محصولات شما در فروشگاهی چند قدم آن طرف تر هم وجود دارد؛ بنابراین قانون اول هر بازاری آن است که نشان دهید شما چه چیزی دارید و چرا از محصولات سایرین بهتر است. شما باید نشان دهید که محصولات شما از نظر تنوع، کیفیت و قیمت با فروشگاههای دیگر متفاوت است.
محصول خود را بفروشیم !به مشتریان اجازه تعامل با محصول را بدهید
خریداران دوست دارند، محصول را لمس کنند، آن را از نزدیک ببینند، بو کنند و بعد بخرند. اجازه دهید تا آنجا که ممکن است به محصول نزدیک شوند و آن را تست کنند، تا تصوری از محصولی که می خواهند بخرند داشته باشند و با اطمینان بیشتری خرید کنند.
محصول خود را بفروشیم !با مشتری صمیمی شوید
مارک می گوید؛ در استانبول فرش فروشی را دیدم، که یک فنجان چای با مشتری می نوشید و مذاکرات پیرامون خرید و مشخصات فرش در حین نوشیدن صورت می گرفت و به این ترتیب فروشنده ضمن ایجاد فضای دوستانه، شانس بیشتری برای فروش محصول دارد.
محصول خود را بفروشیم !آنها را کارخانه و فرآیند تولید محصول بیشتر آشنا کنید.
یک قدم به عقب تر بروید و مشتری را از فرآیند تولید محصول مطلع سازید، در بسیاری از کشورهای دنیا دیده ام که شرکتها مشتریان را از داخل کارخانه و خط تولید عبور می دهند تا به فروشگاه برسند. البته این روش برای تمام محصولات توصیه نمی شود اما اگر محصول شما پوشاک، صنایع دستی و یا صنایع غذایی باشد، احتمالاً آشنا کردن مشتریان با مراحل تولید، موثر خواهد بود.

 

محصول خود را بفروشیم !خوب بودن محصول را اثبات کنید
به گفتن جمله ی این محصول فوق العاده است اکتفا نکنید ! سعی کنید به روش و شیوه ای کیفیت آن را برای مشتری اثبات کنید.
محصول خود را بفروشیم !یک نمایش درست کنید
حتماً شما هم نحوه ی سرو غذا را در رستوران دیده اید ! جایی که آشپز با میز مخصوص در کنار شما همراه با نمایشی زیبا از طرز تهیه ی غذا، آن را به شما تحویل می دهد ! این کار اشتهای شما را تحریک می کند و از غذا خوردن بیشتر لذت می برید. این کار می تواند در فروش محصولات دیگر هم به گونه ای موثر باشد. مثلاً در فروش پوشاک، محصولات صنایع غذایی و ... هر کدام می توانند نمایش خاص خود را داشته باشند !
محصول خود را بفروشیم !با شرایط بازار منطبق شوید
مارک بابچ می گوید؛ در میانمار که واردات محدود است و محصولات وارداتی بسیار گران هستند مشاهده کردم که کالاهای دست دوم، وارد ابعاد جدیدی شده است ! بنابراین فروشندگان باید خود را با شرایط حاکم بر محیطشان هماهنگ کنند !
محصول خود را بفروشیم !تا آنجا که ممکن است محصولات را سفارشی کنید
تا جایی که می توانید دقیقاً همان چیزی را به مشتری بدهید که او می خواهد؛ هر چند انجام این کار به صورت سودآور کار مشکلی است، اما هر چه بیشتر در این جهت حرکت کنید، فروش شما بیشتر خواهد شد.
محصول خود را بفروشیم !به مشتریان وفادار خود خدمات بیشتری بدهید
ارتباط با مشتری ! هیچ گاه آن را فراموش نکنید. ارتباط با مشتری رمز موفقیت بسیاری از فروشندگان بوده است، و برای شما هم می تواند باشد ! بابچ دو رستوران کباب ترکی (دونر) در ترکیه را دیده است که هر دو غذای یکسان داشتند، چیدمان یکسان، اندازه ی یکسان و قیمت برابر اما یکی پر از مشتری و دیگری خالی ! و با کمی دقت علت آن را ارتباط خوب با مشتری یافته است!

ادامه نوشته

نکاتی راهبردی جلسات فروش

"جلسه" لزوما برای برای خریداران کالا و مشتریان خدمات به اندازه برگزارکنندگان جذابیت ندارد. زیرا باید ساعت ها در یک فضای نه چندان جذاب نشسته و ضمن تحمل سخنان صاحب کالا، حس بد از دست دادن پول را نیز با خود همراه داشته باشند.

امروز تصمیم داریم تا مقداری در رابطه با جلسات فروش و ملاقات صاحبان کالا و یا خدمات با مشتریان صحبت کنیم. البته این موضوع جدیدی نیست زیرا جلسات فروش پیوسته برگزار می شوند و اغلب به عنوان یک اتفاق ساده و عادی مورد توجه قرار دارند.

حقیقت آن است که مشتریان علاقه چندانی به حضور در جلسات فروش ندارند! زیرا باید ساعت ها در یک فضای نه چندان جذاب نشسته و ضمن تحمل سخنان صاحب کالا، حس بد از دست دادن پول را نیز با خود همراه داشته باشند.

متاسفانه امروزه برگزاری جلسه و سخنرانی برای مشتریان به یک ژست تبلیغاتی مبدل شده و نوعی کلاس کاری تلقی می شود! اما باید توجه داشت که این تفکر کاملا نادرست بوده و قطعا تهدیدی برای تجارت شما محسوب می شود.

به قول یکی از مدیران فروشگاه آنلاین آمازون، نام "جلسه" جذابیت های فراوانی را برای برگزار کننده آن ایجاد می کند اما لزوما به همان اندازه برای مشتریان و خریداران خدمات جذابیت ندارد. در دنیای امروز صرف زمانی قابل توجه برای حضور در محل جلسه و تحمل ساعت ها سخنرانی امری چالش ساز به نظر می رسد.

البته برگزاری جسات در فضای تجارت امری ضروری و اجتناب ناپذیر است اما تبدیل تمام مراودات تجاری به جلسه و نشست، امری بیهوده و دردسرساز خواهد بود. حال برای تغییر این وضعیت کلیشه ای و ایجاد تفاوت در عرضه کالا و خدمات چه راهکارهایی وجود دارد؟

بررسی و تمرکز

ارائه دهنده کالا و خدمات باید برای تمام اقدامات و رویکردهای خود در بازار برنامه و هدف داشته باشد. برگزاری جلسات بدون حضور محاسبات آماری، اهداف، چشم اندازها و پرسش ها امری از پیش شکست خورده و بیهوده خواهد بود.

 تنها چند دقیقه لازم است تا مشتری دریابد که هیچ چیز برای ارائه در جلسه ندارید و به سادگی وقت او را نابود کرده اید، از این رو بسیار دقت کنید و تنها در موارد ضروری و زمانی که اطلاعات ارزشمندی برای ارائه وجود دارد نسبت به برگزاری جلسه اقدام کنید.

ادامه مطلب را اینجا بخوانید...

شرکت آرتا، نماینده انحصاری فروش سنگ گیوتین ایران با قیمت عمده

شرکت آرتا بعنوان نماینده انحصاری فروش انواع سنگ گیوتین ایران جهت ارائه بهترین محصولات سنگ با مناسب ترین قیمت در خدمت شماست...

کیفیت در تولید      سرعت در تحویل

جهت دریافت اطلاعات بیشتر و ارسال نمونه در محل شما با ما تماس بگیرید...

آدرس دفتر مرکزی: تهران-خیابان ملاصدرا، روبروی بیمارستان بقیه الله، پلاک 189، واحد 14، طبقه 6، شرکت آرتا

تلفن دفتر مرکزی: 88216987 - 88216170

همراه: [phone]  (محب اهری)

انتخاب رنگ برند به‌منظور بالا بردن میزان فروش

خواه در حال راه‌اندازی یک کسب‌وکار جدید باشید یا اینکه تصمیم بر برندسازی مجدد کسب‌وکار خود گرفته باشید، احتمال اینکه مجبور به اتخاذ تصمیمی در رابطه با رنگ در طی این فرایند باشید، بسیار زیاد است.

البته در عین حالیکه رنگ می‌تواند موجب هیجان و جذابیت و تعامل بیشتر برای شما شود، استفاده از رنگ‌ صحیح در میزان فروش برند شما موثر است. روانشناسی رنگ به شما کمک می‌کند تا بطور مستمر و یکپارچه اقدام به برقراری ارتباط کنید و مشتریان خودتان را متقاعد به خرید بکنید.

بسیار خوب دوست‌داشتنی است که به شما بگویم استفاده از رنگ قرمز موجب جلب توجه می‌شود و در واقع این رنگی است که شما باید حتما از آن بر روی وبسایت خود استفاده کنید، اما حقیقت امر این است که این موضوع قدری پیچیده‌تر از این چیزی است که تصور آن را می‌کنید.

هیچ لیستی از رنگ‌هایی که حتما باید برای یک کسب‌وکار خاص مورداستفاده قرار بگیرد وجود ندارد. همچنان که کسب‌وکار شما در بازار منحصربه‌فرد است(البته با فرض منحصربه‌فرد بودن یا حداقل داشتن مزیت‌های رقابتی قابل‌توجه)، پس رنگ مورداستفاده شما هم حتما باید منحصربه‌فرد باشد. اما با قدری بررسی می‌توانید طیفی از رنگ را برای کسب‌وکار خود ایجاد کنید که با استفاده از آن قادر به جذب مشتریان و ساختن برند خود باشید.

ابتدا با تعریف قصد و نیت خود شروع کنید. چه چیزی کسب‌وکار شما را منحصربه‌فرد می‌کند، چرا مشتریان شما کاری که ارائه می‌دهید را دوست دارند و چه تأثیری می‌خواهید بر روی آنها داشته باشید؟ لیستی از کلمات کلیدی تهیه کنید و تنها سه مورد از آنها را انتخاب کنید که بطور کامل دربرگیرنده کاری است که شما در حال انجام دادن آن هستید.

حالا از روانشناسی رنگ بهره بگیرید – – این چهارچوب بسیار خوب و مناسبی برای ایجاد طیف رنگ‌هایی است که برای شما و کسب‌وکار شما مؤثر واقع می‌شوند. به عبارتی شما می‌توانید بررسی کنید و ببینید چه فصلی به بهترین وجه معرف کسب‌وکار شما می‌باشد

کسب‌وکارهای بهاری

شخصیت‌های بهاری اغلب خلاق و برقرارکننده ارتباط می‌باشند که به‌سادگی و روشنی اهمیت می‌دهند. شخصیت‌های بهاری اغلب به‌عنوان شخصیت خودانگیخته، فعال و دارای تفکر رو به جلو شناخته می‌شوند. از رنگ‌های روشن، درخشان، واضح و گرم که همراه با ملایمت هستند استفاده کنید.

لطفا جهت مشاهده ادامه مطلب اینجا کلیک کنید...

تمرکز بر افراد بجای محصولات

با توجه به اطلاعات آماری مختلف که از بازارهای کشور های مختلف منتشر شده است، به راحتی می توان به این نتیجه رسید که در سالهای اخیر تعداد کسب و کارهای تعطیل شده نسبت به موارد باز شده بیشتر و بیشتر می شود. چرا؟

این روندی است که در سالهای اخیر شاهد آن بوده ایم و سرعت آن هم بطور کلی در کشورهای آمریکایی و اروپایی بیشتر از کشور های دیگر بوده است و همچنان که از این اطلاعات مشخص است، کسب و کارهای تازه افتتاح شده توسط جوانان از شانس بالاتری برای موفقیت برخوردار می باشند.

دلیل: افراد متولد شده در سالهای نزدیک به هزاره میلادی است که از آنها تحت عنوان نسل وای هم نام برده می شود که در برابر نسل ایکس قرار می گیرند، یعنی کسانی که قبل از هزاره میلادی و بعد از جنگ جهانی متولد شده اند. در سالهای اخیر تعداد افرادی از نسل وای که وارد بازار کار شده اند، به مراتب بالاتر از افراد نسل ایکس می باشند و البته این نسل وای علاقه بیشتری برای راه اندازی کسب و کار بطور مستقل دارد. همچنین این افراد با دسترسی بیشتر و راحتتر به اینترنت و فضای مجازی دسترسی بهتر و راحت تری هم به مطالب آموزشی مختلف در رابطه با کارآفرینی و راه اندازی کسب و کار داشته و دارند.

اما در این بین نقش "افراد” چیست؟ در کنار رشد و گسترشی که در عرصه فن آوری شاهد آن بوده ایم، آیا جوانان نسل وای به اهمیت قرار گرفتن مردم (و تفکرات و برنامه ریزی های مردم محور) در فرایند تولید و شکل گیری کسب و کارهای خود توجه دارند؟ در این مطالب سه راهکار برای در نظر گرفتن این موضوع پیشنهاد شده است.

1- این موضوع را بپذیرید که شما همیشه دانای کل نیستید.

زمانی که دستمال کلینکس ابتدا به بازار معرفی شد، دست اندرکاران آن قصد داشتن آن را به عنوان وسیله ای برای پاک کردن آرایش صورت معرفی کنند، اما پس از مدتی دریافتند که مردم در حال استفاده از آن به عنوان یک دستمال یکبار مصرف می باشند. البته همان طور که می دانید اکنون این محصول به همین ترتیب مورد معرفی و بازاریابی به مصرف کننده گان قرار می گیرد.

برای مطالعه ادامه مطلب اینجا کلیک کنید...

سکوت علامت رضایت نیست!!

تا کنون به این موضوع اندیشیده‌اید که رضایت مشتری چه تعریفی دارد؟ چگونه اندازه گیری می‌شود؟ چگونه این رضایت تامین می‌شود؟
و صدها پرسش دیگر که بایستی سازمانها و شرکتهای ارائه دهنده محصولات و خدمات از خود بپرسند ودر پی یافتن پاسخی مناسب برای آن باشند. 
● نبود شکایت 
وقتی مشتریان شکایتی از یک سازمان ندارند، افراد آن سازمان دچار اطمینان کاذب می شوند. بسیاری از سازمانهای جهانی و مشهور، به برنامه های جلب رضایت مشتری خود می‌بالند. این برنامه‌ها عبارتند از: ایجاد امکانات برای برقراری تماس رایگان تلفنی در هر یک از شعبه ها برای تسهیل ارتباط مشتری و به کارگیری کارمندان بخش خدمات مشتری برای دریافت این تماسها که ممکن است کارمند آموزش‌دیده ای برای این امر، وجود داشته باشد.
اگر خود را جای مشتریان سازمان بگذاریم، چه خواهیم کرد؟ 
حقیقت این است که بیشتر مشتریان ناراضی شکایت نمی کنند. زیرا به راحتی می توانند نیازهای خود را از رقبای ما تامین کنند. بنابراین تنها اثرات ناشی از انتقال این نارضایتی برای ما خوشایند نخواهد بود. ممکن است تصور کنیم توانسته‌ایم رضایت مشتریان را کسب کنیم، چرا که سکوت در مقابل عملکردمان را ناشی از عدم اعتراض می دانیم، اما باید یادآور شد که همیشه هم سکوت نشــانه عدم اعتراض نیست، اتفاقاً باید به این ضرب المثل کــه پشت هر آرامش دریا، طوفانی است توجه کافی شود. 
● مشتریان ناراضی، بی سروصدا نمی روند
فقط ۴ درصد از مشتریان ناراضی شکایت می کنند و ۹۶ درصد، فقط سازمان را ترک می کنند. اما پژوهش‌ها نشان می دهد که این ۹۶ درصد، با ۱۰ تا ۱۵ درصد بقیه افراد درباره احساس بدشان گفت‌وگو می کنند. یک بررسی نشان داده است که یک گروه ۱۳ درصدی از این ۹۶ درصد با ۲۳ درصد از مشتریان دیگر درباره خدمات و تولیدات بد سازمان گفت‌وگو می کنند. 
به خودمان بنگریم: اگر ما از یک محصول، خدمات، بانک، رستوران یا حتی از یک فیلم سینمایی ناراضی باشیم، معمولاً نزد تهیه کنندگان آن محصول یا خدمات شکایت نمی کنیم؛ بلکه نارضایتی خود را تنها با خانواده یا همکارانمان در میان می گذاریم.

خبرهای بد هم سریع انتشار می یابند؛ چرا که از روی غریزه خبرهای بد را بیشتر از تعریفهایی که از یک تولید یا خدمات ارایه می شوند، باور می کنیم، و این انعکاس رفتار جامعه، نوعی رفتار پیشگیرانه است. تبلیغاتی که روزانه کالاها و خدمات را با صفت «ترین» همراه می کنند، صفاتی، مانند: (سریعترین، بهترین، نرمترین و ...) آن‌قدر زیاد است که جامعه به آنها اهمیت نمی دهد؛ اما آماده شنیدن عیب‌ها و نقص‌های تولیدات، برای مردم توجه برانگیز است. 
ما تجربه‌های بدمان را از خرید کالاها و خدمات به همکارانمان انتقال می‌دهیم. بسیار شاهد بوده ایم که در جمعی، یک نفر سخنگو می شود و داستانهای وحشتناکی ازتولیدات و خدمات بد سازمانها تعریف می کند. 
می توان گفت ۱۳ درصد مشتریانی که با ۲۰ درصد دیگر یا بیشتر صحبت می کنند، شاید کسانی هستند که با آنها در تماس هستیم و این ارتباط به گذشته خیلی دور برنمی گردد. انتقال نظرهای مشتریان ناراضی، حتی به ۱۰ تا ۱۵ نفر هم، به قدر کافی مشکل ساز است؛ اما آیا می توان مطمئن بود که مخاطبان به همان ۱۰ تا ۱۵ نفر ختم شوند و تعداد آنها زیاد نشود؟ 
تجربه نشان می دهد که بر تعداد شنوندگان افزوده و در نتیجه وضع بد موجود بدتر می شود. به علاوه در نقل گفته ها، هر بار .مطلبی افزوده و در پایان ، ماجرا به کلی دگرگون می شود 

● شکایت های پنهانی
اندازه گیری این وضعیت (شکایت های پنهانی) بسیار سخت و وحشتناک است؛ به ویژه زمانی که نتوانیم مبداء شکایت های مردم را از خودمان ردیابی کنیم. اگر سازمان ما در یک مدت زمان معین تنها ۲۰ شکایت دریافت کند، احتمالاً ۵۰۰ مشتری ناراضی داریم.

 مشکل اینجاست که مطلبی درباره آن ۴۸۰ نفری که زحمت شکایت کردن را به خود نداده اند، نمی دانیم؛ و این در حالی است که طبق گزارش موسسه پژوهش‌ها، این ۴۸۰ نفر به همراه ۲۰ نفر شاکی با بیش از ۵ هزار نفر دیگر درباره تجربه بدشان صحبت می کنند.

50  درصد از این ۵۰۰ نفر، یعنی ۲۵۰ نفر به طور کامل از اظهارات منفی درباره خدمات و تولیدات ما تاثیر می پذیرند، به گونه‌ای که از خرید و حتی فکرکردن به خرید تولیدات ما صرف‌نظر می کنند. 
بنابراین، آن ۲۰ شکایت به ظاهر بی ضرر، در واقع ۵۰۰ شکایت است و ۲۵۰ نفر دیگر را که بی مراجعه از ما متنفرند، شامل می شود. ثبت ۲۰ شکایت، نماینده ۷۵۰ مشتری ناراضی است که ۷۳۰ نفر آنها در سازمان ناشناخته اند.
مطلب تاسف آور دیگر این است که مدیریت بیشتر سازمانها، در مدت زمانی معین و مشخص برای مثال یک هفته، یک ماه‌، یا یک فصل این شکایتها را جدی نمی گیرند. اگر تعداد شکایت‌های رسیده به سازمانتان را در یک روز بررسی کنید، از تعداد شکایت‌های دریافت شده در روز حیرت خواهید کرد.

مهندسی فروش یا مدیریت فروش؟

هنگامی‌که از واژهٔ مهندسی برای توصیف پدیده‌ای استفاده می‌کنیم به عملی اشاره داریم که مبتنی بر آمار و اعداد و ارقام و محاسبات است. انجام عمل فروش نیز نیازمند آن است که شما به‌عنوان فروشنده، توانائی این را داشته باشید که از قبل آینده را پیش‌بینی کنید؛ مطالعه کنید؛ محاسبه کنید؛ رقبا را شناسائی کنید و بدانید که نیاز مشتریان شما چیست؟ نیاز خاص مشتری را شناسائی کنید و برای تولید کالای سفارشی اقدام کنید.

مواقعی وجود دارد که شرکت شما کالائی را به‌طور معمول تولید می‌کند و به بازار می‌فرستد؛ در مقابل مواردی نیز وجود دارد که کالائی خاص را با هدفی خاص تولید می‌کنید؛ در اینجا با مفهوم مهندسی فروش رو‌به‌روئیم چرا که تولید کالائی خاص به منظوری خاص نیازمند فعالیت‌هائی منسجم، سازمان یافته، برنامه‌ریزی شده و دقیق است که متکی بر محاسبات باشد.

برای مثال به قصد خرید میلگرد فولادی به کارخانهء  ذوب آهن اصفهان می‌روید. میلگردهای مختلفی وجود دارد که در ابعاد از پیش تعیین شده و براساس یک برنامهء معین تولید شده و به انبار فرستاده می‌شوند. این میلگردها در آینده به درخواست مصرف‌کننده، در اختیار وی قرار می‌گیرند و چرخهء تولید و فروش انجام می‌شود. در این چرخهء معین، نیازی به مهندسی فروش نیست بلکه در نهایت این فروشنده است که با مشتری در ارتباط است و کالا را در اختیار وی قرار می‌دهد.

اکنون فرض کنید که یک کارخانهء تولید میل‌لنگ اتومبیل، سفارش فولادی خاص با آلیاژی متفاوت را به کارخانهء فولاد آلیاژی می‌دهد تا از آن میل لنگ بسازد. در اینجا کارخانهء سفارش گیرنده نیازمند یک مهندس فروش است؛ شخصی که مهندس متالورژی باشد و فلزات و آلیاژها را خوب بشناسد و توانائی مطالعه بر روی آلیاژ مورد نظر را داشته باشد یعنی بداند که میل‌لنگ تحت چه شرایط محیطی و فیزیکی کار می‌کند؛ هنگام کار چه نیروها و تنش‌هائی را تحمل می‌کند؛ چه نوع آلیاژی برای تولید میل‌لنگ مناسب‌تر است؟ با چه درصدی از چه فلزاتی؟ و در نهایت بتواند آلیاژ مناسیب را معرفی کند که ضمن توانائی مقاومت بهینه در مقابل نیروهای وارده، بازدهی مؤثری نیز داشته باشد.

همین‌طور است در مورد کپسول گاز مایع که به‌طور معمول، کارخانه‌های سازنده تعداد زیادی از آنها را با شکل یکسان و حجم و مشخصات یکسان تولید می‌کنند و در اختیار مصرف‌کنندگان  قرار می‌دهند. حال ممکن است یک جای خاص مثلاً هتل یا بیمارستانی بخواهد سفارش منبعی با ابعاد بزرگ مثلاً ۲۰۰۰ لیتر بدهد؛ در اینجا نیازمند یک مهندس فروش هستیم که تخصص تأسیسات و یا مکانیک داشته باشد و بتواند با مراجعه به محل مورد نظر، اطلاعاتی در مورد سفارش به‌دست آورد؛ اطلاعاتی شامل اینکه مصرف گاز آنجا در روز چقدر است و چه مدت طول می‌کشد که سفارش به دستشان برسد؟ محل نصب مخزن در کجا قرار می‌گیرد؟ اگر انفجاری رخ دهد ترکش‌ها تا چه شعاعی پخش می‌شود؟ بهتر است منبع افقی نصب شود یا عمودی؟ روی زمین یا زیرزمین؟ ارتفاع دیوارهای محافظ اطراف آن چقدر باشد؟ آیا منبع کوچکتر مثلاً ۱۰۰۰ لیتری می‌تواند نیازها را تا شارژ مجدد برطرف کند یا خیر و...

دریافت تمام این اطلاعات و انتقال آن به واحد تولید جهت ساخت منبع مناسب کار مهندس فروش است که باید اطلاعات تخصصی لازم را داشته باشد، چرا که سفارش گرفته شده، محصول مرسوم و متداول این واحد تولیدی نیست.

بنابراین معمولاً مهندسی فروش و مفهوم این واژه در مواردی مطرح است که با تولید خاص و سفارشی روبه‌روئیم. به بیان دیگر هر کجا که فرآیند تولید، معمول نیست و باید قبلاً با نیاز مشتری منطبق شود، مفهوم مهندسی فروش معنا می‌یابد چرا که مصرف‌کنندهء خاصی، صفات و ویژگی‌های خاصی را درخواست کرده است.

● مدیر فروش کیست و چه تفاوتی با مهندسی فروش دارد؟

برای اینکه بدانیم مدیر فروش کیست لازم است ابتدا بدانیم فروش چه ابعادی دارد؛ فروش دو وجه دارد یکی ”فروش ستادی" و دیگری ”فروش حضوری".

واژهء  مدیریت فروش نیز در بعد ستادی فروش معنا می‌یابد، جائی‌که مدیر فروش به‌عنوان فردی تعریف می‌شود که باید با بررسی مخاطبان، رقبا، مشتریان، بازار و...، میزان مواد اولیه، توانائی تولید، نقدینگی شرکت، قیمت تمام شده کالای تولیدی، نقطه‌ء سربه‌سر، نحوهء توزیع و مواردی از این قبیل را منظور کرده و در نهایت چگونگی انجام فروش را معین کند. به‌عبارت دیگر وظیفهء مدیر فروش کاری است ستادی، مبتنی بر تفکر و منطق.

اما بعد دیگر فروش، فروش حضوری یا حرفه‌ای است و آن هنگامی‌ است که شخصی به‌عنوان فروشنده یا ویزیتور، مشتریان بالقوه را شناسائی کرده و با مراجعه به آنها، ضمن معرفی محصول شرکت، با بیان اطلاعات جامع و کامل در مورد آن، مشتری را برای خرید ترغیب می‌کند و سرانجام با نشاندن مشتری بر سر میز قرارداد و بستن قرارداد، فروش را انجام می‌دهد.

در فروش حضوری چنانچه نیاز مشتری با تولیدات معمول شرکت رفع شد خود فروشنده به تنهائی می‌تواند آن را به انجام رساند ولی چنانچه این نیاز رفع نمی‌شد، آنگاه است که فروشنده با انجام پرسش و دریافت نیاز مشتری، آن را به واحد مهندسی فروش سازمان خود ارجاع داده و بقیهء کار را به آنها محول می‌کند.

مثلاً کارخانهء ماشین‌سازی اراک را در نظر بگیرید که افزون بر واحد بازاریابی، واحد مهندسی فروش نیز دارد. این کارخانه افزون بر ساخت ماشین‌های صنعتی کار ساخت پل‌های فلزی را نیز انجام می‌دهد.

برای مطالعهء متن کامل این مطلب اینجا کلیک کنید...

یک گام جلوتر از انتظار

یكی از مهمترین موارد مورد بحث در T.Q.M بهبود مستمر فرآیندهاست. به همین دلیل هیچ سطح قابل قبولی برای كیفیت وجود ندارد. توجه هر چه بیشتر به نیازها و ارزش ها و انتظارات مشتریان، پایه ثابت تمام فعالیت های یك سازمان است. عده زیادی از مردم در كشورهای اروپایی و آمریكا قبل از خرید، نشریات مربوط به راهنمای مصرف كنندگان را مطالعه می كنند.

در سال های ۱۹۸۰-۱۹۸۸ كیفیت مهم ترین عامل برای درجه بندی یك كالا به حساب می آمد و  قیمت در درجه دوم و خدمات پس از فروش در رتبه سوم قرار داشت. در فاصله سالهای ۱۹۸۹ تا ۱۹۹۲ كیفیت هم چنان در رتبه اول و میزان خدمات پس از فروش به رتبه دوم صعود كرده و قیمت به عنوان سومین عامل مهم در تعیین كالای دلخواه مطرح شد.

طبقه بندی و تبدیل نیازها و انتظارات مشتریان به نیازمندی های قابل بررسی و سنجش، توسط تولید كنندگان، مدیران و رهبران سیستم های كیفیت مورد توجه قرار می گیرد. این قشر، تعریف، طبقه بندی، و برآورده كردن خواسته ها را انجام می دهند و خود مشتریان به تحلیل علمی این نیازها نمی پردازند.

مشتری فقط یک انتظار دارد و آن چیزی نیست مگر راضی بودن.

به همین دلیل گاهی بدون اینكه دلیل روشنی داشته باشد نسبت به سازمانی بی علاقه می شود. در اغلب اوقات درك او از كیفیت صرفاً یك احساس است نه معیارهای قابل اندازه گیری كه امكان برنامه ریزی و بهبود داشته باشد. البته همیشه نیازمندی های خاص نیز وجود دارد كه اساس آن بر تعریف و هویت كالا یا خدمات است.

 این نوع نیازها همه قابل بیان و مطرح شدن از طرف مشتریان هستند وبه همین دلیل براحتی شناخته می شوند و سریع تر برآورده می گردند. مشكل اصلی همان خواسته های مبهم مشتریان است، كه هر سازمانی باید شدیداً به آنها توجه كند. در بسیاری از موارد، این خواسته ها، برخلاف هویت مبهم و نا واضح خود، در رضایت مندی مشتریان اثرات بسیار دارند.

وظیفه سازمان آن است كه منظور از خدمات و كالاهای با كیفیت را دریابد، و آن را به زبان مهندسی تبدیل كند، تا بتواند در مراحل بعدی برای بهبود آن برنامه ریزی لازم را بعمل آورد. مشتریان صرفاً نیازهای خود را می شناسند، در حقیقت این مسئولان سازمان ها هستند كه می توانند با برگزاری جلسه های گفتگو با مشتریان و با كمك دانش فنی كه نسبت به كالا دارند نیاز حقیقی آنان را دریافته و تشریح كنند. متاسفانه این دسته از نیازها برای مشتریان بسیار اساسی هستند، در حالی كه خود آنان تعریف درستی از آن ندارند.

مشتری، داشتن تعداد زیادی از ویژگی ها را جزو بدیهیات كالا و خدمات می شمارد در حالیكه خود نیز قادر به بیان آنها نیست، در هر حال باید بخاطر داشت كه او این ویژگی ها را نمی خرد، او فقط كالا و خدمات را می خرد و انتظار دارد كه نیازهایش به كمك محصولات ما برآورده شوند.

در كنار این دو گروه از خواسته های مشتریان یعنی (نیازهای تعریف شده) و (انتظارات مبهم و تعریف نشده) عامل دیگری نیز وجود دارد كه رضایت مشتریان را تا حدود زیادی تامین می كند و آن عبارتست از نوآوری و خلق محصولات جدید و خلاصه ایجاد یك نیاز در مشتری و سپس برطرف نمودن همان نیاز. سازمان هایی كه همواره در مسیر پیشرفت و خلاقیت گام بر می دارند نه تنها نسبت به دیگر رقبای خود برتری یافته و بازار را در اختیار دارند بلكه سطح بالایی از رضایت را در مشتریان خود ایجاد می كنند.

تجربه نشان می دهد كه این نوع نوآوری ها در ابتدا از نظر مشتریان پذیرفته نبوده و بازار خوبی را به خود اختصاص نداده اند. اما اگر بخوبی طراحی و برنامه ریزی شده و تبلیغات گسترده ای در رسانه های گروهی برای عرضه آنها در نظر گرفته شود، می توانند به سرعت پیشرفت نموده اعتبار فراوانی برای سازمان به همراه آورند. ارائه این محصولات با خدمات چیزی فراتر از انتظار مشتریان است. به همین دلیل سطح بالایی از رضایت و شادی آنان را كسب خواهد كرد.

 در عمل می بینیم كه رضایت مشتریان به برآوردن نیازهای معمولی آنان و رسیدگی به شكایات مطرح شده محدود نمی شود، سازمان موفق سازمانی است كه همیشه چند قدم جلوتر از انتظار مشتریان خود گام بردارد و حتی نیازهای آینده آنان را پیش بینی و تعریف كرده و به مرحله اجرا در آورد. از نكات بسیار مهم در كسب رضایت مشتریان این است كه سازمان ها تصور كنند كه همه مشتریان آنها در آن سوی دریاها قرار دارند، به این ترتیب سازمان مجبور می شود كه تمامی نیازها و انتظارات مهم یا پیش پا افتاده مشتریان خود را بررسی كرده، كمتر بر اساس تصورات قبلی خود عمل كند.

بهبود مستمر در خدمات از طرف سازمان یك نیاز است.

خدمات بسیار پر هزینه است و فقط در صورتی مقرون به صرفه خواهد بود كه میزان بازگشتی آن نیز در نظر گرفته شده باشد. از این رو به مدیران و سیاست گذاران سازمان ها پیشنهاد می شود پس از بررسی كامل نیازهای مشتریان و انتظارات بازار مهم ترین و حساس ترین آنها را كشف كرده، خدمات خود را روی آن قسمت ها متمركز كنند. به این ترتیب با حداقل هزینه بیشترین سود در رقابت حاصل خواهد شد.

از مهمترین ابزارهای مشاركت كارا و موفق در صنعت امروز الگو برداری است. این بازار در عین اینكه سازمان را در مقایسه عملكرد خود با دیگر رقبا یاری می كند، فرصت های خوبی را نیز برای پیشرفت و بهبود در اختیار مدیران قرار می دهد. نكته آخر این كه سازمان ها نباید روش های خود را فقط بر اساس نظر مشتری (مصرف كنندگان) تغییر دهند بلكه برای ماندگاری و رقابت پذیر نمودن خود نیازمند روش های مدیریتی هستند كه اقتصاد، جامعه و محیط زیست نیز در آن به طور هماهنگ و همگرا مورد توجه قرار گیرد.

بر شانه بزرگان

اداره‌ی یک کسب وکار نوپا کاری طاقت فرسا است. امکان اشتباه و حذف شدن از گردونه رقابت بسیار بالا است و صاحبان این قبیل کسب‌وکارها زمان بسیار اندکی برای انتخاب درست در اختیار دارند، ضمن آنکه ممکن است تمام سرمایه ناچیز خود را به مصرف رسانند و به نتیجه مطلوبی نیز دست نیابند. به همین دلیل است که بسیاری از کسب و‌کارهای کوچک و نوپا به ورطه‌ی شکست می‌افتند، با این همه کم نیستند کسب و کارهای کوچکی که با عبور از موانع بسیار، به موفقیت‌های قابل توجهی دست یافته‌اند. داستان کامیابی این قبیل شرکتها در نوع خود شنیدنی وآموزنده است.
 جف بزوس راوی یکی از کامیاب‌ترین استارتاپ‌های دنیا است. اوهم‌چنان مشغول اداره‌ی کسب وکاری است که 18 سال پیش راه‌اندازی کرد. امروز آمازون، جنگلی بی انتها از انواع خدمات و محصولات با سرمایه‌ای بالغ بر 132 میلیارد دلار و در آمد سالانه 61 میلیارد دلار است. شرکت تجارت الکترونیک  آمازون در سال 1994 تاسیس شد و به عرضه‌ی محصولات نو یا دست دوم از طریق وبگاه خود پرداخت.

جف بزوس در عرض 18 سالی که از تاسیس آمازون میگذرد، توانسته  این برند اینترنتی را از کسب و کاری بسیار کوچک که تنها بوسیله رایانه‌های دست دوم آن هم در یک گاراژ اداره می شد، به شرکتی جهانی مبدل کند که امروزه لقب بزرگترین خرده‌فروشی آنلاین را یدک میکشد. این شرکت بیش از 30 هزار کارمند در سراسر دنیا دارد و بالغ بر یک سوم خرید آمریکایی‌ها از طریق آمازون صورت می گیرد. آیا تا بحال به لوگوی آمازون توجه کرده اید؟ فلش زرد رنگ  این لوگو که حرف A را بهZ  وصل کرده (حرف اول و آخر در الفبای  زبان انگلیسی) نشان‌دهنده‌ی این است که از شیرمرغ تا جان آدمیزاد را میتوانید در این خرده فروشی پیدا کنید. آمازون در عصر داتکام‌ها و رشد قارچ‌گونه شرکت‌های اینترنتی متولد شد و توانست به لطف حضور جف بزوس از مهلکه فرار کند و با وجود ضرر کلان  در اوایل این بحران، به سودآوری و ثبات دست یابد.
آمازون مبتنی بر دو اصل صرفه‌جویی و مشتری‌مداری است، و توانسته به مدد این راهبرد از دل طوفانها و بحرانها سربلند خارج شود. آمازون در دوران افول خود برخی صرفه‌جویی‌های به ظاهر ساده را در فرهنگ سازمانی خود نهادینه کرد و توانست بقای خود را حفظ کند. برای مثال گفته میشود در دوره‌ای، به جای خرید میز کار، دربهای چوبی مستهلک را با متصل کردن 4 عدد پایه، به میز تبدیل میکردند. آمازون قوانین جالب توجهی در مورد پشتیبانی از مشتریان دارد و تمام کارمندان و حتی ریاست شرکت موظف هستند تا در بخش پشتیبانی از مشتریان حضور یابند و به مشکلات آنها رسیدگی کنند. (تقاضا میکنم برای مطالعه بیشتر در این خصوص به کتاب دلایل کامیابی برندهای برتر جهانی از انتشارات بازاریابی مراجعه کنید)
داستان موفقیت بزوس به عنوان کارآفرینی برتر، بسیار شنیدنی است. وی موفقیت آمازون را مرهون سه ایده بزرگ میدان می داند.

•    مشتری مقدم برهر چیز است
•      ابداع و نوآوری
•        مشتری را مقدم بر هر چیز بدانیم
•         بردباری

ایده‌ی مشتری نوازی، موضوع جدیدی  نیست و مدتها است که در الفبای کسب وکار جایگاهی ویژه دارد. برای مثال در دهه‌ی 1980 میلادی کتاب پرفروش "در جستجوی تعالی"، بر اهمیت مشتری‌نوازی و صمیمت با او تاکید کرد.
اما هنر آن است که ایده‌های روی کاغذ را در عمل اجرا کنیم. آمازون مشتری را ولی نعمت خود میداند و حیات خود را در گرو او میداند. بنابراین عجیب نیست که سرمایه گذاریهای کلانی دراین حوزه کرده باشد. آمازون هر کاری میکند تا مشتری دراولویت باشد و بتواند به سادگی خرید خود را انجام دهد. این شرکت اولین دات کامی بود که به کاربران اجازه میداد به دور از مراحل زائد و بدون فوت وقت کالاهای مورد نظرخود را خریداری وتحویل بگیرند. البته آمازون هم چنان با مشکلات عدیده‌ای در این خصوص مواجه است و به دلیل عدم مالکیت برخی انبارها و نقش واسط خود، گاه با مشکل روبرو میشود.

اما با این حال سرمایه‌گذاری های بسیاری در راستای کارآمدی، نوآوری و افزایش کیفیت سیستم توزیع، انبارداری وفرآیند فروش صورت داده است. آمازون به لطف اقتصاد به مقیاس خود، توانسته اجناس مورد نیاز را به قیمت پایین خریداری وبا حاشیه سود اندکی به مشتریان عرضه کند.

مقدم دانستن مشتری به معنای آن است که به عنوان یک کارآفرین بتوانیم روابطی مبتنی برمناساب انسانی و بر مبنای همدلی با مشتریان خود بوجود آوریم، و احساسات و هیجانات مشتریان خود را به اشتراک گذاریم و کسب وکار خود را حول ایجاد احساس بهتر و خوشایند در دل مشتری بسازیم. رسالت اول و آخر یک کسب و کار ، خشنودسازی مشتریان است.
بنابراین ابتدا مشکلاتی را برای حل و فصل انتخاب کنید که به خوبی از پس رفع و رجوع آن بر می‌آیید، مسائلی که آنها را دچار دغدغه ساخته و شرکت‌ها و سازمانهای دیگر به فکر رفع این مشکلات نیفتاده‌اند. این به معنای تمایز در ارائه خدمات به مشتری است.

برای مطالعهء ادامه مطلب اینجا کلیک کنید...

تحلیل سیستماتیک رفتار مصرف کننده

رفتار مصرف کننده فعالیتهای ذهنی، احساسی و فیزیکی ای را که افراد هنگام خرید استفاده و دور انداختن محصولات و خدماتی که برای ارضای نیازها و امیالشان به کار می گیرند شامل می شود...

تحولات پیچیده و پرشتاب جهانی در عرصه های علم، قناوری، ارزشها و معیارها بسیاری از سازمانهای موفق جهان را بر آن داشته است تا اهداف، روشها و ساختار خود را در جهت شناخت هر چه بیشتر مشتریان هدایت کنند.

در این مقاله کوشش شده است یک چهار چوب نظری در خصوص شناسایی و تحلیل سیستماتیک رفتار مصرف کننده ارائه شود. ابتدا تعریف رفتار مصرف کننده و مفاهیم کلیدی موجود در آن مورد توجه قرار می‌گیرد و آنگاه مدل رفتار خرید مصرف کننده بررسی می شود. سپس فرایند تصمیم گیری خرید مصرف کنندگان و عوامل موثر بر آن، انواع تصمیمات خرید و درگیری مصرف کنندگان و عوامل تعیین کننده سطح درگیری مورد بحث و بررسی قرار می‌گیرد.

سازمانها و شرکتها در برهه ای از زمان که تحت عناوین مختلف از جمله «عصر دانش» «عصر فرا صنعتی» «عصر جامعهء اطلاعاتی، «عصر جوامع موقت» و «عصر جهانی شدن» مطرح شده است همواره باید با شناسایی و مطالعهء رفتار مصرف کنندگان به کسب مزیت رقابتی بپردازند.
امروز بسیاری از شرکتها و سازمانها مفاهیم جدید بازاریابی را پذیرفته اند و طبق آن عمل می کنند. آنها متوجه شده اند که تمرکز بر نیازهای مصرف کنندگان از مفروضات اصلی گرایش بازاریابی است. بدین ترتیب مطالعه و کشف نیازهای مصرف کنندگان و تجزیه و تحلیل فرآیند رفتار مصرف کننده و اولویت بندی عوامل تاثیر گذار بر این فرآیند از عمده وظایف بازاریابان است، که در نتیجهء آن سلیقهء بازار هدف که از لحاظ پارامترهای سن، درآمد، ذائقه، سطح تحصیلات و ... با یکدیگر متفاوت‌اند، شناسایی و کالا یا خدمت مناسب به آن بازار عرضه می‌شود.

رفتار مصرف کننده و مفاهیم کلیدی آن

رفتار مصرف کننده فعالیتهای ذهنی، احساسی و فیزیکی‌ای را که افراد هنگام خرید، استفاده و دور انداختن محصولات و خدماتی که برای ارضای نیازها و امیالشان به‌کار می گیرند شامل می‌شود. به عبارت دیگر رفتار مصرف کننده شامل مجموعه ای از فرآیند های روانی و فیزیکی است که قبل از خرید آغاز و بعد از مصرف نیز ادامه می یابد.

در هر حوزهء مطالعاتی نظریه ها و فرضیه های اساسی وجود دارند که متخصصان برای هدایت نظریاتشان به سوی موضوع مورد نظر از آنها استفاده می‌کنند به منظور شناخت بهتر رفتار مصرف کننده هفت مفهوم اساسی را که مورد تأکید اکثر صاحب نظران این موضوع قرار گرفته است مورد بررسی قرار می دهیم.

این مفاهیم به طور خلاصه عبارت اند از:

1) رفتار مصرف کننده با انگیزه است. اساسی ترین سئوال در مورد رفتار مصرف کننده چرایی رفتار مصرف کننده است. پاسخ این سئوال را می توان در تعریف رفتار مصرف کننده جستجو کرد، «به گونه‌ای که نیازها و خواسته‌هایشان ارضا شود».

در مجموع رفتار مصرف کننده یک رفتار با انگیزه است که منظور از آن دستیابی به اهداف ویژه‌ای است. این انگیزه‌ها دو دسته هستند: یکی انگیزهء کار کردن که دلایل خرید یک محصول است و به عملکرد آن محصول مربوط می شود به گونه‌ای که به مصرف کننده کمک می‌کند تا به هدف دست یابد. به عنوان مثال انگیزهء کار کردن جدید برای یک اتومبیل سواری می‌تواند آسایش در جابه جایی، مسافرت و... باشد.

انگیزهء دیگر، انگیزه های شخصی هستند که به خواسته‌های یک مصرف کننده برای بیان احساسات یا چیزهای دیگر مورد نظر وی مربوط می‌شوند. انگیزهء شخصی خرید نوع خاصی از خودروی سواری می‌تواند شهرت و یا زیبا دوستی فرد باشد.

2) رفتار مصرف کننده شامل فعالیتهای زیادی می‌شود. هر مصرف کننده دارای افکار، احساسات، برنامه ها، تصمیمات و خرید های متعددی است. فردی که تنها به فعالیت خرید توجه می کند خیلی از فعالیتهای مرتبط با آن را نادیده گرفته است. در حالی که بازاریابان باید طیف وسیعی از فعالیتهای مصرف کننده شامل اندیشیدن به محصول، کسب اطلاعات، توجه به تبلیغات، خرید و کاربرد تا رضایت و رجوع مجدد مصرف کننده را مورد کنکاش قرار دهند.

3) رفتار مصرف کننده یک فرایند است. همان گونه که در تعریف رفتار مصرف کننده بیان و در بالا نیز به آن اشاره شد، رفتار مصرف کننده یک سری فعالیتهایی را ( انتخاب، خرید، مصرف و...) شامل می‌شود که در مراحل پیش از خرید، حین خرید و پس از خرید به صورت یک فرآیند مستمر در جریان است.

4) رفتار مصرف کننده از لحاظ میزان صرف وقت و پیچیدگی متفاوت است. منظور از میزان صرف وقت در رفتار مصرف کننده عبارت است از مدت زمانی که طی آن تصمیمات خرید اتخاذ می‌شوند یا طول مدت زمان کل فرایند تصمیم گیری خرید و پیچیدگی رفتار مصرف کننده به تعداد فعالیتهای درگیر در یک تصمیم و مشکل بودن خود تصمیم اشاره دارد. بین مدت زمان و پیچیدگی تصمیم اغلب یک ارتباط مستقیم وجود دارد، یعنی در صورت ثابت بودن سایر شرایط و عوامل تآثیر گذار بر فرایند تصمیم گیری، هر چه پیچیدگی یک تصمیم بیشتر باشد، زمانی که برای کل فرایند مورد نیاز است بیشتر است. نکتهء مهم در مورد این دو عامل این است که زمان و پیچیدگی دو بعد فرایند تصمیم و رفتار مصرف کننده هستند که در مورد افراد مختلف و همچنین در موقعیتهای متفاوت مختلف هستند. به عنوان مثال ممکن است خرید یک خودرو در شرایط خاص برای فرد خاص پیچیدگی زیادی داشته باشد ولی در همان شرایط این تصمیم برای فرد دیگری یک فرایند ساده تلقی شود.

5) رفتار مصرف کننده نقشهای مختلفی را شامل می‌شود. حداقل سه فعالیت کاملاً متفاوت در درون فرایند رفتار مصرف کننده شکل می‌گیرد و در ارتباط با هر کدام از این فعالیتها نقشی برای مصرف کننده ایجاد می شود.
این سه نقش عبارت‌اند از:
الف) نقش تأثیر گذار بر خرید
ب) نقش خریدار
ج) نقش مصرف کننده

6) رفتار مصرف کننده تحت تأثیر عوامل خارجی قرار دارد. فرایند تصمیم مصرف کننده به نوعی تحت تآثیر نیروهای خارجی است، البته این تأثیر به خودی خود بد یا خوب نیست. تعدادی از این نیروهای خارجی شامل فرهنگ، خرده فرهنگ، طبقه اجتماعی، خانواده، محیط بازاریابی و... هستند.

7) رفتار مصرف کننده برای افراد مختلف فرق می‌کند. به علت وجود تفاوتهای فردی و همچنین تأثیر نیروهای خارجی متفاوت بر افراد مختلف، مصرف کنندگان دارای رفتارهای متنوعی هستند و این تفاوتها باعث مشکل شدن پیش بینی رفتار مصرف کننده، نحوهء پاسخگویی به آمیخته بازاریابی و... شده است.

 جهت مطالعهء ادامهء مقاله اینجا کلیک کنید...

كلاه فروش و ميمون ها

حکایتی آموزنده از سایت شرکت پدیده تبار؛ روزی كلاه فروشی از جنگلي مي گذشت. تصميم گرفت زير درخت مدتي استراحت كند. كلاه ها را كنار گذاشت و خوابيد. وقتي بيدار شد متوجه شد كه كلاه ها نيست. بالای سرش را نگاه كرد. تعدادي ميمون را ديد كه كلاه ها را برداشته اند.
فكر كرد كه چگونه كلاه ها را پس بگيرد. در حال فكر كردن سرش را خاراند و ديد كه ميمون ها همين كار را كردند. او كلاه را از سرش برداشت و ديد كه ميمون ها هم از او تقليد كردند. به فكرش رسيد كه كلاه خود را روی زمين پرت كند. اين كار را كرد و ديد ميمون ها هم كلاه ها را بطرف زمين پرت كردند. او همه كلاه ها را جمع كرد و روانه شهر شد.
سال هاي بعد نوه او هم كلاه فروش شد. پدربزرگ اين داستان را براي نوه اش را تعريف كرد و تاكيد كرد كه اگر چنين وضعي برايش پيش آمد چگونه برخورد كند. يك روز كه او از همان جنگل گذشت در زير درختي استراحت كرد و همان قضيه برايش اتفاق افتاد. او شروع به خاراندن سرش كرد. ميمون ها هم همان كار را كردند. او كلاهش را برداشت، ميمون ها هم اين كار را كردند. نهايتا كلاهش را بر روی زمين انداخت ولي ميمون ها اين كار را نكردند. يكي از ميمون ها از درخت پايين امد و كلاه را از سرش برداشت و در گوشي محكمي به او زد و گفت: (فكر مي كني فقط تو پدر بزرگ داری!!!).

شرح حكايت:
اگر زماني كه ديگران پيش مي روند ما در فكر حفظ وضع موجود خودمان باشيم در واقع عقب رفته ايم. بخواهيم يا نخواهيم رقابت سكون ندارد...

چگونه یک سایت فروش موفق داشته باشیم؟

به نقل از سایت شرکت پدیده تبار؛

شما حتماً از هدف سایت خود اطلاع دارید. اگر یک سایت موفق می خواهید باید محتویات مؤثری در آن بگنجانید. سایت را جذاب کنید و اطلاعات مفیدی در اختیار خواننده قرار دهید...

حتما اتفاق افتاده است که به سایتی مراجعه کنید اما مطالب مورد نظرتان را در آن پیدا نکنید. به احتمال زیاد، دیگر هرگز به آن مراجعه نخواهید کرد. یا اگر سایت ظاهر خوبی نداشته باشد، به این نتیجه می رسید که احتمالا فرد بی تجربه ای آن را به وجود آورده است.
اگر می خواهید از راه اینترنت تجارت کنید، باید یک سایت حرفه ای داشته باشید زیرا سایت شما در حکم یک کارت تجاری است که باید شما را به درستی به بازدید کنندگان معرفی کند. تاثیر اولیه سایت روی بازدید کننده بسیار مهم است. اگر می خواهید در بازدید اول تاثیر خوبی روی مراجعین داشته باشید و بازدید کنندگان مستعد را جذب کنید، رعایت این نکات مفید خواهد بود.

1. سایت خود را هدفمند طراحی کنید
   
   شما حتما از هدف سایت خود اطلاع دارید. مثلا اگر یک سایت فروش موفق می خواهید باید محتویات مؤثری در آن بگنجانید. سایت را جذاب کنید و اطلاعات مفیدی در اختیار خواننده قرار دهید.
2. تدابیری برای load سریع سایت بیاندیشید
   
   در کشور ما اکثر مردم با روش dial-up به اینترنت متصل می شوند و اگر ظاهر شدن سایت شما زمان زیادی طول بکشد، آنها سایت را ترک خواهند کرد. یکی از راههای مفید برای افزایش سرعت load سایت این است که بار گرافیکی سایت را در حداقل نگه داریم. اگر چه جلوه های گرافیکی سایت شما را گیراتر می کند، اما زمان load آن ممکن است تا ابد طول بکشد. اگر لازم است که حتما سایت شما گرافیکی باشد، از نرم افزارهای فشرده سازی فایلهای گرافیکی استفاده کنید. با این روش به سرعت مورد نظرتان نزدیکتر می شوید. در سایتهای زیر امکاناتی برای فشرده کردن فایلهای گرافیکی مورد استفاده از جمله gif و jpg وجود دارد.
   حتما به سایتهای جالبی برخورده اید که از فایلهای flash یا اسکریپتهای دیگر در آنها استفاده شده است. اگرچه این موارد باعث جذاب شدن سایت می شود، ولی اگر سایت شما تجاری است توصیه می شود از آن ها بگذرید تا سرعت سایت را بالا ببرید.
3. یک طراحی مناسب انجام دهید
   
   طراحی سایت باید ساده باشد. رنگهایی در یک مایه انتخاب کنید. سایت شما نباید مثل نقاشی کودکان باشد. باید توجه کنید که ترکیب چه رنگهایی در صفحه مناسب تر هستند. آیا تا به حال سعی کرده اید یک نوشته زرد را در یک صفحه نارنجی بخوانید؟ به فکر خوانندگان خود باشید.رنگهای مختلف برای انسانهای مختلف از فرهنگهای مختلف، معانی متفاوتی دارد. در اینترنت به آسانی می توانید جدولهایی حاوی معانی مختلف رنگها را بیابید.
4. محتویات بدیع و تازه در سایت بگنجانید
   
   اگر بازدید کننده مطالب شما را در جای دیگر دیده باشد، خیلی سریع سایت را ترک خواهد کرد. حتی اگر نویسنده خوبی نباشید باز هم می توانید با استفاده از دید خاصی که نسبت به موضوع دارید، ابتکاراتی برای ساختن مقالات، گزارشات و e-book های رایگان به خرج دهید تا سایت بدیعی داشته باشید.
5. پیشنهادات رایگان در سایت داشته باشید
   
   یکی از بهترین راه های فتح قلب مشتریان، پیشنهادات رایگان است. این قانون همیشه صادق است: اگر قبل از گرفتن، امکاناتی به مردم بدهید، به پیشنهادات بعدی شما بیشتر توجه خواهند کرد و اعتبار شما در ذهن آنها بالا خواهد رفت. پیشنهادات رایگان فراوانی روی اینترنت وجود دارد. برای ارزشمند کردن پیشنهاد خود باید نکاتی را رعایت کنید. دوباره تکرار می کنم باید محتویات گزارش، مقاله، e-book شما جدید باشد و در جای دیگر وجود نداشته باشد. از دید اختصاصی خود بنویسید. دید نو داشتن گاهی حتی مؤثرتر از نحوه نگارش است. می توانید نمونه ای از محصول خود را در اختیار بازدید کننده بگذارید. مثل فصلهایی از کتاب یا یک Demo از نرم افزار مورد نظر. همچنین می توانید یک خبرنامه درست کنید. اما مراقب باشید که مطالب آن را از جایی برندارید. زیرا خوانندگان در صورت مشاهده این مورد، اشتراک خود را فسخ خواهند کرد.
6. قبل از ارائه امکانات رایگان اطلاعات مراجعین را بگیرید
   
   برای انجام فروش گاهی لازم است چندین بار به بازدیدکنندگان پیغامهایی ارسال نمایید. اینکه یک لیست برای خود بسازید بسیار مؤثر است. لیست افرادی که به موضوع سایت شما علاقه دارند و ارسال پیام به آنها شانس بزرگی برای فروش است.یک طراحی خوب، تمیز و حرفه ای راهی طولانی را در اینترنت می پیماید و برای شما شهرت و اعتبار کسب می کند. تاثیر خوب سایـت در اولین مراجعه، بازدید کننده را دوباره به سایت شما برخواهد گردانند.