نقش خوش‌برخورد بودن در کسب درآمد بیشتر

تحقیقات زیادی نشان داده است که خوش‌برخورد بودن و بهره‌مندی از سرمایه اجتماعی کمکتان می‌کند تا درآمد بیشتری کسب کنید٬ احترام بیشتری نزد دیگران داشته باشید و لایق‌تر از آنچه باشید که اکنون هستید.
در این مطلب از پدیده تبار، درباره‌ی
روشی صحبت می‌کنیم که با کمک آنها می‌توانید مهارت‌های ارتباطی خود را تغییر دهید و برخی از امتیازها و مزایای رقابتی را در کار و زندگی از آنِ خود کنید.
افزایش مهارت‌های ارتباطی
دانشگاه هاروارد طی تحقیقی که روی کارگران در آمریکای شمالی و اروپا انجام داد از آنها خواست تا بر اساس صلاحیت و خوش‌برخورد بودن٬ همکاران خود را رتبه‌بندی کنند. آنها دریافتند کارگران بیشتر تمایل دارند با کسانی کار کنند که خوش‌برخورد بوده و صلاحیت یا مهارت کافی ندارد٬ تا آنکه بخواهند با کسی کار کنند که خوش برخورد نیست اما در کارش ماهر است. البته منظور از این حرف این نیست که مهارت یا صلاحیت فرد در کارش اهمیت ندارد٬ بلکه هدف نشان دادن اهمیت برخورد مناسب با اطرافیان است.

جهت مشاهده ادامه مطلب اینجا کلیک کنید...

کالای مورد نیازتان را از مشتریان خود خرید کنید

به نقل از پدیده تبار؛ در عرصه بازاریابی و تبلیغات یک اصل پایه‌ای بوجود آمده است که: شما باید همیشه آن چیزی را بخرید که مشتری شما آن‌را می‌فروشد.
این اصل در حقیقت یک جنبه مهم از ارتباط دو طرفه شما با مشتری‌تان است: وقتی شما محصول عرضه شده توسط مشتری‌تان را باور داشته باشید و خودتان هم، از مصرف کننده‌های آن باشید، بسیار بهتر می‌توانید به آنها در زمینه‌ی فروش آن محصول یا خدمت کمک کنید و مشاوره بدهید.

 کالای مورد نیازتان را از مشتریان خود خرید کنید

آیا برای نشان دادن صداقت و صمیمیت خودتان، راه بهتری از مصرف کردن آن محصول یا خدمت می شناسید؟ این در واقع تاکتیکی برای جذب مشتری توسط شرکت‌های تبیلغاتی نیست. زیرا این بهترین کار برای کمک کردن به مشتریان‌مان برای فروش محصولات و خدماتشان است و کاملا عاقلانه به نظر می رسد از طریق خرید محصولاتی که آنها در حال فروش آن هستند، تبدیل به یک حامی و پشتیبان واقعی شویم.

این نکته را در نظر بگیرید که این موضوع هیچ ارتباطی به نوع کسب و کار و صنعتی که در آن فعالیت می کنید ندارد. شما در هر حوزه‌ای که فعالیت داشته باشید، دارای مشتریانی برای خودتان هستید و در هر کسب و کاری داشتن روابط دو طرفه‌ی قوی و بلند مدت حیاتی است. پس چرا نخواهیم این رابطه دو سویه را بوسیله‌ی حمایت و پشتیبانی از فعالیت‌های اقتصادی آنها قوی‌تر کنیم؟

یکی از اصول اولیه شبکه سازی این است: شما همواره در پی خرید کردن از کسانی هستید که آنها را بشناسید و دوست بدارید. پس از تبدیل شدن به مشتری و همچنین فروشنده آنها، فرصت‌های بیشتری برای ایجاد تعامل با آنها کسب می‌کنید.

اجازه دهید با این حقیقت روبرو شویم که اگر این مشتریان شما در کسب و کار خودشان موفق باشند کار بیشتری دارند و در نتیجه درخواست‌های بیشتری هم از شما دارند و کسب و کار و تعاملات خودشان را با شما افرایش می دهند و در نتیجه یک موقعیت برنده–برنده به وجود می‌آید.

پیشنهاد می‌کنیم زمانی را به این موضوع اختصاص دهید و اطلاعات باشگاه مشتریان خود را مطالعه و بررسی کنید. به احتمال زیاد برخی از آنها ارائه دهنده محصولات یا خدماتی هستند که شما آنها را برای محل کار یا منزل خود نیاز دارند.

بهبود کار و نجات زندگی‌تان با هوش اجتماعی

مشکل‌مان به‌حدی بزرگ است که می‌یبنیمش و در عین حال به‌حدی کوچک است که حل می‌شود، احساسات کمک‌مان می‌کنند نسبت‌ به آن واکنش نشان‌دهیم. با درک احساسات می‌توان ماهرانه از پس چالش‌های کنونی‌تان برآمد و از چالش‌های آینده جلوگیری‌کرد.

هوش اجتماعی


هوش اجتماعی چیزی است که درون هر یک از ما وجود دارد و کمابیش نامشهود است. هوش اجتماعی بر نحوه‌ی کنترل رفتارمان، برخورد با مشکلات اجتماعی و گرفتن تصمیمات فردی که نتایج مثبت برایمان به‌همراه می‌آورند، تاثیر می‌گذارد. هوش اجتماعی، توانایی شما برای تشخیص و درک احساسات خودتان و دیگران، و استفاده از این آگاهی برای کنترل رفتار و روابط‌تان است.

 هوش اجتماعی می‌تواند کار شما را بهبود ببخشد

پژوهش‌های انجام‌شده در دهه‌های اخیر، هوش اجتماعی را عاملی اساسی می‌دانند که عملکرد ما را از دیگران جدا می‌کند. هوش اجتماعی، شیوه‌ای قدرتمند برای متمرکز کردن انرژي‌مان در یک جهت است تا به نتیجه‌ای چشمگیر دست پیدا کنیم. وب‌گاه تلنت‌اسمارت، هوش اجتماعی را در کنار ۳۳ مهارت کاری مهم دیگر بررسی‌کرد، و به این نتیجه رسید هوش اجتماعی در تمامی مشاغل به‌طور میانگین ۵۸ درصد موفقیت شغلی به‌همراه می‌آورد.

از میان تمام مواردی که بررسی‌کرده‌ایم، دریافته‌ایم ۹۰ درصد آن‌هایی که عملکردی بهتر از دیگران داشتند، هوش اجتماعی بیش‌تری هم نسبت‌به دیگران داشتند. در مقابل، تنها ۲۰ درصد آن‌هایی که عملکردی بدتر از دیگران داشتند، هوش اجتماعی بالایی داشتند. شما بدون هوش اجتماعی بالا هم می‌توانید جزو آن‌هایی باشید که بهترین عملکرد را دارند، اما احتمالش بسیار کم است.

معمولا آدم‌هایی که هوش اجتماعی بالاتری دارند پول بیش‌تری درمی‌آورند – یعنی به‌طور میانگین ۲۹ هزار دلار بیش‌تر از آن‌هایی که هوش اجتماعی پایینی دارند. چنان رابطه‌ی مستقیمی میان هوش اجتماعی و درآمد وجود دارد که به‌ازای هر واحد افزایش هوش اجتماعی، ۱۳۰۰ دلار به درآمد سالانه اضافه‌می‌شود. این اطلاعات برای همه‌ي مشاغل، در همه‌ی سطوح و در همه‌ی مناطق دنیا صادق هستند. ما هنوز نتوانسته‌ایم شغلی پیدا کنیم که هوش اجتماعی با موفقیت در آن رابطه‌ی مستقیمی نداشته‌باشد.

هوش اجتماعی می‌تواند زندگی شما را نجات‌دهد

وقتی احساسات‌تان را سرکوب می‌کنید، آن‌ها به‌سرعت به حس‌هایی ناخوشایند نظیر تنش، استرس و نگرانی تبدیل می‌شوند. بی‌توجهی به احساسات، ذهن و بدن را خسته می‌کند. مهارت‌های هوش اجتماعی کمک می‌کنند موقعیت‌ّهایی را که در آن چنین چیز‌هایی اتفاق می‌افتند تشخیص‌دهید، پیش از وخیم‌شدن اوضاع آن‌ها را تحت‌کنترل بگیرید، و بدین طریق مدیریت بهتری روی استرس داشته باشید.

ادامه مطلب را اینجا بخوانید...

رفتار حرفه ای در کار

قبلا که درباره منابع قدرت در سازمان صحبت می کردیم گفتیم که دو منبع درونی برای کسب قدرت وجود دارد قدرت ناشی از تخصص و قدرت مرجعیت. اینجا در مورد قدرت تخصص صحبت کردیم، در این نوبت می خواهیم  در مورد یکی از راههای به دست آوردن قدرت مرجعیت یعنی داشتن رفتار حرفه ای در کار صحبت کنیم.

رفتار حرفه ای در کار

این بحث علاوه بر اینکه برای شناخت مباحث رهبری در سازمانها مفید است. به کار فروشندگانی که مایلند اعتماد و اطمینان مشتریان خود را کسب کنند و روابطی بلند مدت با آنها داشته باشند نیزمی خورد. به عبارت دیگر رفتار حرفه ای یکی از ارکان موفقیت بلند مدت در فروش محسوب می شود.

وقتی ما می گوئیم فردی حرفه ای است معنای این حرف چیست؟ برخی ها رفتار حرفه ای را فقط در حفظ ظاهرآنچه که در یک حرفه  عرف است معنا می کنند. اما حرفه ای بودن چیزی ورای عمل به رفتارهای عرفی است.

یک فرد حرفه ای به معنای دقیق کلمه باید دارای ویژگیهای زیر باشد:

احترام به دیگران

  فرد حرفه ای برای دیگران احترام قائل است . نشانه های احترام به دیگران را می توان به شرح زیر لیست کرد:

  • برخورد او با دیگران توام با ادب و متانت است.
  • وقت شناس است.
  • اسرار دیگران را بر ملا نمی کند.
  • نظرات شخصی دیگران که به صورت خصوصی بیان شده برای دیگران بازگو نمی کند
  • در معاملات و تعاملات اجتماعی انصاف را رعایت می کند.
  • وظایف خود را انجام می دهد و آنها به دوش دیگران نمی اندازد.
  • در هنگام دادن بازخورد به دیگران با انصاف است و با ملایمت سخن می گوید.
  • مسائل حساسیت برانگیز را به صورت خصوصی مطرح می کند.
  • قبول می کند که انسانها ممکن الخطا هستند و هر کسی ممکن است اشتباه کند بنابراین دیگران را بخاطر اشتباهات سرزنش نمی کند.
  • به سخنان دیگران گوش می دهد.
  • در صورت بروز اشتباه یا سوء تفاهم آن را توجیه نمی کند بلکه عذر می خواهد.
  • نظرات خود را به صورت شفاف بیان می کند به نحوی که همه متوجه شوند.

مسئولیت و صداقت

هر فرد حرفه ای باید مسئولیت زندگی و کار خود را قبول کند. معنای آن این است که بپذیرد که تمامی کارهای انسان پیامدهائی دارد و این پیامدهای ممکن است برای خود فرلطفا برای دیدن ادامه مطلب وارد سایت شوید و در صورت عدم عضویت به صورت رایگان در سایت ثبت نام کنید. [userpro template=register type=فرم عضویت]د یا  دیگران  خوب یا بد باشد. بنابراین هر کس باید قبول کند که پاسخگوی پیامدهای عمل خویش باشد. مسئولیت وپذیری و صداقت به فرد کمک می کند تا احترام و اعتماد دیگران را به خود جلب کند.

 نشانه های مسئولیت پذیری و صداقت عبارت است از:

  • راستگوئی را امری حیاتی می داند و از دروغهای کوچک میز پرهیز می کند
  • به موقع تعهدات خود را به انجام می رساند
  • اگر قرار است کاری را به تعویق بیاندازد آن را فورا به افراد ذی نفع اطلاع می دهد...

 

برای مشاهده ادامه مطلب کلیک کنید...

چگونه مشتریان را وادار به خرید کنیم؟

چگونه مشتریان را وادار به خرید کنیم؟

 

به نقل از پدیده تبار؛ محققان بازار، مشاوران و فروشندگان مدت ها است که تلاش می کنند علم را وارد هنر بازاریابی کنند و هدف نهایی تمام آنها جدا کردن مشتریان از پول هایشان است ! جدایی که منجر به رسیدن آنها به محصولات و خدمات ما می شود. مارک بابچ پس از مشاهده بازارها و فروشگاه های مختلف در بسیاری از کشورهای دنیا، یادداشتهایی نوشته است که می گوید، کدام فروشندگان در فروش خود موفق تر بوده اند. او در سفرهایش و مشاهده فروشندگان مختلف یک نکته را به روشنی دریافته است: در حالی که کالاها، مخاطبان، قیمت ها متفاوت بوده است، اما اصول بازاریابی در آنها تفاوتی نمی کرده است.

محصول خود را بفروشیم !از محصول خود یک قهرمان بسازید
مشتریان برندها را خرید نمی کنند بلکه انها محصولات را می خرند؛ بسیاری از محصولات شما در فروشگاهی چند قدم آن طرف تر هم وجود دارد؛ بنابراین قانون اول هر بازاری آن است که نشان دهید شما چه چیزی دارید و چرا از محصولات سایرین بهتر است. شما باید نشان دهید که محصولات شما از نظر تنوع، کیفیت و قیمت با فروشگاههای دیگر متفاوت است.
محصول خود را بفروشیم !به مشتریان اجازه تعامل با محصول را بدهید
خریداران دوست دارند، محصول را لمس کنند، آن را از نزدیک ببینند، بو کنند و بعد بخرند. اجازه دهید تا آنجا که ممکن است به محصول نزدیک شوند و آن را تست کنند، تا تصوری از محصولی که می خواهند بخرند داشته باشند و با اطمینان بیشتری خرید کنند.
محصول خود را بفروشیم !با مشتری صمیمی شوید
مارک می گوید؛ در استانبول فرش فروشی را دیدم، که یک فنجان چای با مشتری می نوشید و مذاکرات پیرامون خرید و مشخصات فرش در حین نوشیدن صورت می گرفت و به این ترتیب فروشنده ضمن ایجاد فضای دوستانه، شانس بیشتری برای فروش محصول دارد.
محصول خود را بفروشیم !آنها را کارخانه و فرآیند تولید محصول بیشتر آشنا کنید.
یک قدم به عقب تر بروید و مشتری را از فرآیند تولید محصول مطلع سازید، در بسیاری از کشورهای دنیا دیده ام که شرکتها مشتریان را از داخل کارخانه و خط تولید عبور می دهند تا به فروشگاه برسند. البته این روش برای تمام محصولات توصیه نمی شود اما اگر محصول شما پوشاک، صنایع دستی و یا صنایع غذایی باشد، احتمالاً آشنا کردن مشتریان با مراحل تولید، موثر خواهد بود.

چگونه مشتریان را وادار به خرید کنیم؟

 

محصول خود را بفروشیم !خوب بودن محصول را اثبات کنید
به گفتن جمله ی این محصول فوق العاده است اکتفا نکنید ! سعی کنید به روش و شیوه ای کیفیت آن را برای مشتری اثبات کنید.
محصول خود را بفروشیم !یک نمایش درست کنید
حتماً شما هم نحوه ی سرو غذا را در رستوران دیده اید ! جایی که آشپز با میز مخصوص در کنار شما همراه با نمایشی زیبا از طرز تهیه ی غذا، آن را به شما تحویل می دهد ! این کار اشتهای شما را تحریک می کند و از غذا خوردن بیشتر لذت می برید. این کار می تواند در فروش محصولات دیگر هم به گونه ای موثر باشد. مثلاً در فروش پوشاک، محصولات صنایع غذایی و ... هر کدام می توانند نمایش خاص خود را داشته باشند !
محصول خود را بفروشیم !با شرایط بازار منطبق شوید
مارک بابچ می گوید؛ در میانمار که واردات محدود است و محصولات وارداتی بسیار گران هستند مشاهده کردم که کالاهای دست دوم، وارد ابعاد جدیدی شده است ! بنابراین فروشندگان باید خود را با شرایط حاکم بر محیطشان هماهنگ کنند !
محصول خود را بفروشیم !تا آنجا که ممکن است محصولات را سفارشی کنید
تا جایی که می توانید دقیقاً همان چیزی را به مشتری بدهید که او می خواهد؛ هر چند انجام این کار به صورت سودآور کار مشکلی است، اما هر چه بیشتر در این جهت حرکت کنید، فروش شما بیشتر خواهد شد.
محصول خود را بفروشیم !به مشتریان وفادار خود خدمات بیشتری بدهید
ارتباط با مشتری ! هیچ گاه آن را فراموش نکنید. ارتباط با مشتری رمز موفقیت بسیاری از فروشندگان بوده است، و برای شما هم می تواند باشد ! بابچ دو رستوران کباب ترکی (دونر) در ترکیه را دیده است که هر دو غذای یکسان داشتند، چیدمان یکسان، اندازه ی یکسان و قیمت برابر اما یکی پر از مشتری و دیگری خالی ! و با کمی دقت علت آن را ارتباط خوب با مشتری یافته است!

ادامه نوشته

آیا رقابت و حسادت در محیط کار مضر است؟

وقتی حسادت می کنیم کودک درون ما است که خود را به در و دیوار می کوبد؟ وقتی حس رقابت طلبی یک لحظه هم آزادمان نمی گذارد تا نفس راحت بکشیم، در بالغ مان هستیم یا والدمان است که خودی نشان می دهد؟ اینها مواردی است که با اتکا به نظریه تحلیل رفتار متقابل می توان به آن پرداخت.

آیا رقابت و حسادت در محیط کار مضر است؟

سرزنش خود و ساز و کار درونی والد

ابتدا باید قدری در مورد مفهوم شخصیت در روان شناسی بدانیم؛ شخصیت یک الگوی نسبتا پایدار، منحصر به فرد و انعطاف پذیر است که شامل افکار، احساسات و رفتار می شود، پس می توانیم شخصیت هر انسان را بی همتا در نظر بگیریم که اختصاص به خود او دارد. شخصیت هر انسان از سه بخش تشکیل می شود که ما آنها را والد، بالغ و کودک می نامیم و نکته بسیار مهم برای ما این است که بدانیم هرکدام از این بخش های مربوط به ساختار شخصیت، ویژگی و محتویات خاص خود را دارند.

بخش اول حالت های شخصیتی ما والد نام دارد که ما آن را از والدین خودمان می گیریم و شامل حمایت، مهربانی، مراقبت و سرزنش و تنبیه می شود. ما گاهی آنها را برای دیگران استفاده می کنیم و گاهی به سراغ سازوکار درونی والد می رویم که همان حمایت از خود و در بخش منفی آن، سرزنش خود است.

بالغ: ضد دردسر


حالت شخصیتی دوم بخش بالغ یا منطق ما است. بالغ به اتفاقاتی که در دنیای اطرافش می افتد (با توجه به شرایطی که در لحظه در آن قرار دارد)، واکنش نشان می دهد و هم خودمان و هم دیگران را از شر دردسرهای آینده که ممکن است تصمیمات غلط مان برای ما به همراه داشته باشد، نجات می دهد.

کودک؛ سرمنشا احساسات خوب و بد 


در نهایت حالت شخصیتی کودک قرار دارد که دوست مانند یک بچه بازی کند و از زندگی لذت ببرد. نکته مهم در مورد حالت شخصیتی کودک این است که تمام احساسات و هیجانات ما در این بخش از شخصیت قرار دارد و زمانی که یک نفر احساساتی می شود، در حالت شخصیتی کودک خود قرار دارد، پس برای شروع می توانیم احساس حسادت را چه در محیط کار و چه در خارج از آن به حالت شخصیتی کودک نسبت بدهیم.

چرا در محیط کار حسادت می کنیم؟

معمولا کسانی که از حسادت رنج می برند، نیاز به توجه و نوازش کلامی آنها در کودکی به خوبی ارضا نشده است. کسی که به موفقیت دیگران حسادت می کند، احتمالا در کودکی والد مستبدی داشته که مدام او را با دیگران مقایسه می کرده و این پیام را در ذهن او قرار داده که «تو خوب نیستی» و «دیگران خوب هستند».

همین پیام به ظاهر ساده تمام زندگی فرد را تحت تاثیر قرار می دهد و احساس حسادت تبدیل به بخش جدایی ناپذیری از پیش نویس زندگی فرد می شود. نگاه حسادت آمیز چیزی است که فرد آن را به تمام روابط خود تعمیم می دهد و هرگونه موفقیتی از سوی دیگران، این احساس ناخوشایند را در او تقویت می کند.

ادامه مطلب...

سخنان الهام بخش از جف بزوس

جف بزوس موسس آمازون، یکی از ثروتمندترین افراد آمریکا به شمار می‌رود؛ او با بهره‌گیری از اصول خاص و هوش خود به جایگاه فعلی رسیده است. موسس و مدیرعامل آمازون، با هوش بالا و شم اقتصادی وصف ناپذیر خود توانست شرکتی را پایه‌گذاری کند که اکنون سرمایه‌ی آن بیش از ۲۰۰ میلیارد دلار تخمین زده می‌شود.

سخنانی الهام بخش از جف بزوس

در ادامه ۱۷ سخن الهام بخش از او برای شما آورده شده است که نشان می‌دهد او چگونه در طی ۲۰ سال گذشته، آمازون را به یک کمپانی ۲۰۰ میلیارد دلاری تبدیل کرده است.

فروشگاه آنلاین آمازون ۲۰ ساله شد. وقتی به گذشته‌ی این کمپانی نگاهی می‌اندازیم، می‌بینیم که شرکت آمازون که امروزه همه نوع کالا و خدماتی را به فروش می‌رساند در اواسط دهه‌ی ۱۹۹۰ به عنوان یک فروشگاه آنلاین کتاب، کار خود را شروع کرده است.

۱. در مورد رضایت‌مندی از خود: "یک شرکت نباید عادت کند که همواره در اوج باشد؛ زیرا درخشش و در اوج بودن، همیشگی نیست."

۲. ابتکار و نوآوری:
"وقتی مجبور باشید از کمترین چیزها بیشترین استفاده را ببرید، اینجاست که نوآوری و ابتکار خودش را نشان می‌دهد. برای رهایی از یک جعبه‌ی تنگ و تاریک، تنها راهی که وجود دارد این است که ابتکار عمل نشان دهی و راهی به سوی بیرون پیدا کنی."

۳. پیشرفت: "اگر تمام توجه‌ خود را به رقبای خود معطوف کنید، در این صورت باید بنشینید و منتظر بمانید تا اینکه رقبای شما یک حرکتی بکنند؛ اما توجه به نیازهای مشتریان و مشتری‌مداری باعث می‌شود که همواره پیشرو باشید."

سخنانی الهام بخش از جف بزوس


۴. ارزش‌هایی که باید در شرکت خود ایجاد نمایید: "بخشی از این ارزش‌ها در طول مسیرتان مشخص می‌شوند. درس‌ها و تجربیاتی که در طی فعالیت حرفه‌ای خود کسب می‌کنید، ارزش‌های شرکت شما را تعیین می‌نماید."

۵. ایده‌های نو: "گاهی اوقات خوش اقبالی باعث می‌شود که افراد به طور غیر منتظره ایده‌های بکر و نویی را کشف نمایند."

۶. در مورد منتقدانتان: "اگر نمی‌خواهید مورد انتقاد قرار بگیرید محض رضای خدا، دست به هیچ کار جدیدی نزنید و همچنان به روال گذشته، کارهای خود را انجام دهید."

۷. در مورد انگیزش: "من قویا معتقدم که نمایندگی‌های یک شرکت نتایج بهتری را بدست می‌آورند. آنها اهمیت بیشتری به کارشان می‌دهند. کاری که آنها انجام می‌دهند صرفا انجام یک وظیفه نیست. در این مورد باید کسب و کاری وجود داشته باشد و این کسب و کار باید معقول و منطقی باشد؛ اما این تنها دلیلی نیست که باعث می‌شود آنها کارشان را خوب انجام بدهند؛ زیرا اهداف و دلایل خاصی به آنها انگیزه می‌دهد تا کارشان را به خوبی انجام دهند."

جهت مطالعه ادامه مطلب اینجا کلیک کنید...

روانشناسی مذاکره

مسئولان یک بنگاه تولیدی یا تجاری ، در مقام خریدار یا در مقام فروشنده ، مذاکره کننده نیز هستند . هر فردی که در زمینه های تجاری فعالیت می کند . خواه نا خواه در شرایطی قرار می گیرد که باید برای متقاعد کردن طرف مقابل یا ترغیب او به خرید ، مذاکره کند . در زمینه های تولیدی ، خدماتی و مالی نیز همین وضع صدق می کند.

روانشناسی مذاکره

مذاکره کننده باید دارای صفات ، توانایی ها و هنرهایی باشد تا بتواند ارتباطات لازم بین دو طرف معامله را برای رسیدن به هدف معین یا منافع مشترکی که طرفین خواهان آن هستند . برقرار کند . بنابراین ، مذاکره بازاریابی مفهومی فراتر از یک واژه است و در حقیقت فرآیند، جریان یا برنامه ای است که خرید و فروش را همزمان به نتیجه برساند . مسئولان بازاریابی شرکت ها باید با فنون و روش های جدید ایجاد ارتباط با مردم. رقبا ، خریداران ، و فروشندگان آشنا باشند . در مذاکرات بازاریابی آنچه مهم است . انجام صحیح فرآیند مذاکره به کمک ارسال صحیح علائم و پیام ها ، درک صحیح شرایط خود و شرایط طرف مقابل و بالاخره دریافت پیام از طرف مقابل ونشان دادن واکنش مناسب نسبت به آن است.


تعریف مذاکره:

مذاکره ، هنر رسیدن به تفاهم متقابل از طریق چانه زدن و بحث و استدلال بر سر نکات اساسی است . به عبارت دیگر ، مذاکره مجموعه کنش ها و واکنش های طرفین معامله بر سر مو ضوع های مورد علاقه که شاید بهتر باشد آن را فرآیند بنامیم به مراتب فراتر از ارائه حضوری یک پیشنهاد وپذیرش یا رد آن است .مذاکره ، فرآیندی است که افراد از موضع های واگرا ، به موضع هایی که توافق حاصل شود ، حرکت می کنند.


ویژگی مذاکره

هدف از مذاکره رسیدن به توافق است مذاکره پاسخ به این پرسش هاست ، چگونه میتوان در مذاکره به توافق رسید ؟ چرا در سازمان ها و ادارات می گویند فلانی برای مذاکره برود و فلانی نرود ؟ طرف های مذاکره برای فهمیدن نیازهای یکدیگر و وجوه اختلاف تلاش می کنند ، تا از این طریق حوزه های تضادی که از دستیابی به بهترین نتایج بین آنها جلوگیری می کنند را از بین ببرند.
تشخیص علایق از طریق مذاکره ، مستلزم مهارت ارتباطی سطح بالا و درک کامل اهمیت موضوع است . بهترین روش دستیابی به درک مناسب بر پایه شناخت و تجزیه وتحلیل علایق راهبردی طرف های مذاکره قرار دارد . محور بحث و مذاکره در بازاریابی معمولا” قیمت شرایط تحویل ، مشخصات کالا ، بسته بندی ، گارانتی و … است.


ارکان مذاکرات بازاریابی


الف ) اهداف:
هدف مذاکرات بازاریابی برای هر کدام از طرفین مذاکره نفعی است که از انجام داد و ستد حاصل میشود . بدیهی است منافع مورد انتظار بیاد مشخص و قابل ارزیابی باشد.


ب ) روش ها
:

مذاکرات بازاریابی نیز مانند سایر مذاکرات میتوانند با روش های سخت وخشن ، ملایم و یا منطقی صورت گیرند.

 

جهت مشاهده ادامه مطلب اینجا کلیک کنید...

7 رابطه که شغل‌ تان را ارتقا خواهد داد

عملکرد درخشان و اخلاق حرفه‌ای عالی باعث می‌شود در شغل‌تان پیشرفت کنید - اما در نهایت روابط‌تان تعیین کننده‌ی موفقیت با عدم موفقیت شما در کارتان هستند.
 
روابط شغلی
 
مایکل کر، سخنران بین‌المللی کسب‌وکار و نویسنده‌ی "مزیت طنز" می‌گوید: "آدم‌ها باید به یاد داشته‌باشند دوست‌داشتنی بودن به موفقیت در کارشان کمک می‌کند، برعکس، اگر شخصی دوست‌تان نداشته‌باشد شاید منجر به کشمکش، ناکارآمدی، و استرس شود. ممکن است این در نهایت تاثیر شگرفی بر میزان شادی شما در کار داشته‌باشد."

رایان کان، بنیان‌گذار موسسه‌ی "هایرد گروپ" و مبدع دوره‌های برخط "چگونه استخدام شویم" با این نظر موافق است. او می‌گوید: "توانایی پایه‌ریزی روابط کاری مثبت با همکاران و رییس‌تان می‌تواند امتیازی کلیدی در شغل‌تان باشد".

"این کار منافع زیادی دارد. اول از همه، هیچ‌وقت نمی‌دانید چه‌وقت برای تکمیل پروژه یا رسیدن به مقصودی نیاز به کمک یا توصیه‌ی دارید یا از چه کسی باید کمک بخواهید. داشتن شبکه‌ای بزرگ از آدم‌هایی که مشتاق هستند کمک‌تان کنند عاملی تعیین‌کننده در موفقیت‌ شما است."

البته، کر و کان هر دو می‌گویند شما باید هیشه با همه _بدون توجه به رتبه‌ی آنها در شرکت_طوری رفتار کنید که دوست دارید با شما رفتار کنند، اما تعدادی از آدم‌ها هستند که اگر می‌خواهید موفق شوید باید به‌طور خاص با آنها خوب باشید:

این آدم‌های به‌خصوص این‌ها هستند:
 
۱. رییس‌تان.
مدیر شما کسی است که تصمیم‌های مربوط به ترفیع و افزایش حقوق را می‌گیرد؛ شخصی که پروژه‌های خوب و بد را به افراد محول می‌کند؛ کسی که درباره‌ی عملکرد شما به مدیران بالا گزارش می‌دهد و کسی که در نهایت زندگی کاری شما را یا فوق‌العاده می‌کند یا غیر قابل تحمل.



شما مجبور نیستید (یا نباید) با مدیرتان دوستان صمیمی باشید و یقینا دوست ندارید چاپلوس باشید ولی کمی خودشیرینی گاه به گاه ضرری ندارد.

به علاوه، اگر زمانی شغل‌تان را عوض کردید و نیاز داشتید رییس‌تان را به عنوان مرجعی که شما را می‌شناسد معرفی کنید، باید بدانید او چیزهای مثبتی درباره‌ی شما می‌گوید.


۲. مدیرعامل.
این یکی نیاز به فکر ندارد. چرا نباید بخواهید بالاترین مدیراجرایی دوست‌تان داشته‌باشد؟


مدیر عامل

۳. رییس دفتر.

نیاز دارید به سرعت قبل از یک ارائه‌ی مهم جوهر پرینتر عوض شود؟ برای یک جلسه‌ی بزرگ نیاز به اتاق کنفرانس دارید و قبلا توسط دیگری رزرو شده‌است؟ اگر با رییس دفتر دوستی نزدیکی داشته‌باشید، شاید بیش‌تر مشتاق باشد وقتی کارتان گیر است از نفوذش به نفع شما استفاده کند.

جهت مطالعه ادامه مطلب اینجا کلیک کنید...

زبان بدن در مصاحبه کاری چطور باید باشد؟

به نقل از شرکت آموزشی پدیده تبار؛ یك اشتباه كوچك كافیست تا در روز مصاحبه شغل مورد نظرتان را از دست بدهید. به همین دلیل طبیعی است كه قبل از مصاحبه كاری استرس داشته باشید.

این استرس از شب قبل شروع می‌شود و در دقایق قبل از مصاحبه به اوج می‌رسد؛ مثل موجی در سراسر بدن منتشر و گاهی آن قدر پررنگ و جدی می‌شود كه بر حرف و رفتار ما تاثیر می‌گذارد.


زبان بدن

در این شرایط ممكن حركاتی از شما سر بزند كه شایسته یك مصاحبه كاری نیست و تاثیر مثبتی ندارد. برای جلوگیری از این اتفاق تلخ بهتر است اصول برخورد در یك مصاحبه كاری و رفتارهای موثر را بشناسید و به كمك اصول زبان بدن احساس مثبتی را به كارفرما انتقال دهید تا شما را راحت‌تر استخدام كند. در این مطلب پویا ودایع،  سخنران و مدرس زبان بدن به شما می‌گوید که چگونه در این امر موفق باشید.

چند نكته مهم 

 - از گذاشتن خودكار در جیب روی كت، شلوار و مانتو خودداری كنید چون باعث جلب‌ توجه طرف مقابل می‌شود. 

-  از گذاشتن كلید و وسایل سنگین در جیب‌ها اجتناب كنید. چون حالت و فرم لباس را به هم می‌زند. 

-  برای نشستن عجله نكنید. منتظر باشید تا میزبان و فرد پرسشگر از شما درخواست كند كه بنشینید. 

-  قبل ورود به جلسه از عطرزدن خودداری كنید. نیم‌ساعت قبل از حضور در جلسه از عطر استفاده كنید. 

-  جوراب هم‌رنگ كفش و شلوار بپوشید. 

-  قبل از جلسه استخدامی از كشیدن سیگار خودداری كنید. 

با تلفن همراه‌مان چه كنیم؟

تلفن همراه همان قدر كه مفید است می‌تواند باعث ضرر‌های جبران‌ناپذیری شود. در این سال‌ها مدیران به تلفن همراه كارمندان خود آلرژی پیدا كرده‌اند و به منظور افزایش بازدهی كاری سعی می‌كنند محدودیت‌هایی برای استفاده از آن ایجاد كنند پس در این مورد دقت كنید. پیشنهاد می‌شود در جلسات مصاحبه شغلی تلفن خود را خاموش كنید و حتی آن را روی لرزاننده نگذارید چون امكان دارد حواس شما را پرت كند. 

درست دست بدهید

از انگشتان‌تان استفاده نكنید. هنگام دست دادن در ابتدا و انتهای جلسه كاری كنید كه تمامی كف دست شما با كارفرما تماس داشته باشد. تماس فیزیكی باعث ایجاد رابطه بهتر و صمیمی‌تر خواهد شد و افراد نسبت به كسانی كه آنها را لمس می‌كنند احساس مسئولیت پیدا می‌كنند. اگر دست شما خیس یا كثیف است از دست دادن خودداری كنید.

لبخند بزنید 

لبخند زدن در آخر جلسات تاثیر مثبت و خوبی بر جای می‌گذارد. پس مصاحبه را با لبخند به پایان برسانید. لبخند زدن باعث ایجاد نشاط دوطرفه می‌شود، سردی روابط را كم می‌كند و خاطره خوبی از شما در ذهن طرف مقابل باقی می‌گذارد. این خاطره خوب در...

جهت مطالعه ادامه مطلب اینجا کلیک کنید...

آی کیو یا ای کیو کدام مهمتر است؟

حتما شما هم اصطلاح «هوش هیجانی» را از این طرف و آن طرف شنیده اید. شاید هم این را شنیده باشید که این نوع هوش تازه کشف شده، بسیار بیشتر از هوش سابق که با نمره ای به نام IQ سنجیده می شد، می تواند موفقیت آدمی را پیش بینی کند.

هوش هیجانی

هوش هیجانی» را اینگونه تعریف کرده اند:
 
«توانایی تشخیص هیجان های خودو دیگران، توانایی درک هیجان های دیگران و توانایی مدیریت هیجان های خود و دیگران. هر کدام از بخش های این تعریف، مهارتی هستندکه باید آموخته شوند.»
 
 چند نوع هیجان داریم؟
 
معمولا وقتی پای تقسیم بندی هیجان به میان می آید، روانشناس ها از شش هیجان اصلی که در همه فرهنگ های دنیا وجود دارد، سخن می گویند؛ مواردی نظیر ترس، خشم، تعجب، سادی، اندوه و نفرت.
حتما شما هم در درونتان دنبال هیجان هایی می گردید که تا به حال نامی از آنها برده نشده است. درست است هیجان ها معمولا به شفافیت و شدت هیجان های اصلی نیستند، اما در طبقه بندی بالا ترکیبی از ترس و پذیرش را «سلطه پذیری»، ترکیبی از خوشی و انتظار را «خوش بینی»، ترکیبی از عصبانیت و انتظار را «پرخاشگری»، ترکیبی از عصبانیت و نفرت را «اهانت» و ترکیبی از اندوه و تعجب را «یاس» می نامند.
 
چرا اینگونه شدم؟
 
اینکه ما بفهمیم چرا غمگین یا چرا شاد شده ایم و یا کمی پیچیده تر از این موضوع، چرا از یک نفر خوشمان یا بدمان می آید، از تشخیص هیجان ها واجب ت رو مهمتر است.
در مجموع، می توان برای هر کدام از هیجان های اصلی علتی کلی ذکر کرداما همین علت کلی می تواند در زندگی هر نفر معنی خاصی داشته باشد؛ مثلا داشتن اندوه، به دلیل از دست دادن موردی به وجود می آید؛ در حالی که برای کسی، از دست دادن می تواندگم کردن روان نویسش باشد و برای کس دیگر، مرگ مادر می تواند به معنای اندوه باشد.
اینکه دقیقا بدانید چه چیزی باعث به وجودآمدن چه حسی در شما شده است، می تواند به شما کمک کند که هم بهتر خودتان را بشناسید و هم بهتر هیجان هایتان را مدیریت کنید.
 

۱۰ فرد خطرناکی که باید از آنها دوری کنید!

عوامل استرس‌زا همیشه در زندگی ما وجود دارند. برای اینکه کارایی بیشتری داشته باشیم می‌بایست افراد خطرناک و استرس‌زا را از زندگی خود دور کنیم.
 
تمرکز بر اولویت‌ها و خلاص شدن از شر این افراد می‌تواند برای پیشرفت ما مفید باشد. اما در ابتدا باید این افراد را شناسایی کنیم.
خطرناک
 
 

۱- افراد خودپرست
گاهی اوقات غرور یک فضیلت اخلاقی محسوب می‌شود. اما متکبر بودن یعنی شما مملو از خودپرستی هستید و فکر می‌کنید که برتر از دیگران هستید. بودن در کنار افرادی که با شما محترمانه رفتار نمی‌کنند و همواره شما را تهدید و تحقیر می‌کنند می‌تواند برای پیشرفت شخصی شما مسموم کننده باشند.

افراد حسود ترجیح می‌دهند که نسبت به تواضع و عقلانیت شما اظهار تنفر کنند 

۲- افراد حسود
این افراد از اینکه شما در شرایط دشوار باشید خوشحالند و موفقیت شما آنها را آزرده می‌کند. آنها معتقد هستند که بیشتر از شما لایق موفقیت هستند. ممکن است شما آنها را پشتیبان و همراه خود در رسیدن به موفقیت بدانید، اما افراد حسود ترجیح می‌دهند که نسبت به تواضع و عقلانیت شما اظهار تنفر کنند. این نوع افراد را باید به هر قیمتی از خود دور کنید.

برای مطالعه ادامه مطلب اینجا کلیک کنید...

خجالت ممنوع

متاسفانه افراد خجالتی بسیاری از موقعیت های خوب زندگی خود را صرفا به دلیل آنکه خجالتی هستند از دست می دهند. ممکن است یک فرصت شغلی یا فرصت آشنایی با افراد جذاب را از دست بدهند یا نتوانند در مقابل دیگران از خود دفاع کنند.
 
خجالت

خجالت کشیدن
اگر شما هم یکی از میلیون ها نفری هستید که با خجالت و کمبود اعتماد به نفس روبرو هستند، تایید می کنید که این ویژگی رفتاری بر سطوح مختلف زندگی شما تاثیر می گذارد، بخصوص هنگامی که با دیگران تعامل برقرار می کنید.

خجالتی بودن و کمرویی یک عیب و اشکال نیست یک عارضه است از رخ دادهای قدیم که ایجاد یک حس سرخوردگی و بی انگیزگی شده و در فرد حالت یاس و خستگی روحی غالب گشته است که با تمرین و مخصوصا ورزش می توان اعتماد به نفس خود را دوباره بالا برد ولی توجه باید داشت که باید برنامه داشت و از انجام کارهای هیجانی و غیر اصولی خودداری کرد تا به شکست نیانجامد و بد تر ایجاد حس منفی و افسردگی نماید.

اگر دوست دارید بر خجالتتان چیره شوید، گام های زیر را دنبال کنید؛ فقط باید قول دهید که هنگام اجرای این راهکارها، با یکی دو شکست، میدان را خالی نکنید زیرا تسلط بر تکنیک های ضدخجالت و کسب مهارت های معاشرتی، مثل کسب سایر مهارت ها، نیازمند پشتکار و تمرین مداوم است. به همین سادگی!

تظاهر کنید که خجالتی نیستید.

بعضی اوقات لازم است تظاهر کنید که احساس راحتی می کنید تا اینکه آهسته آهسته اعتماد به نفس خود را به دست آورید. اما این کار چگونه ممکن است؟

بهترین راه این است که به رستوران یا فروشگاهی بروید که با آن آشنا نیستید. چون افرادی که در آنجا هستند شما را نمی شناسند، می توانید هر طوری که دوست دارید رفتار کنید. قبل از اینکه از خانه خارج شوید، از خودتان بپرسید که شخصیت جدید شما چگونه رفتار خواهد کرد. آسان ترین راه چیست؟ وقتی به سوپرمارکت می روید برای چند لحظه با فروشنده ارتباط برقرار کنید، یک مکالمه کوتاه داشته باشید و حتی با او شوخی کنید.
خجالتی
زبان بدنتان را تغییر دهید.
(ظاهر افراد نشان دهنده بخشی از شخصیت آنهاست) اکثر خجالتی ها سرشان را پایین می اندازند، به زمین نگاه می کنند، قوز می کنند و دست هایشان را در جیب قرار می دهند.
 

سوپ جوجه برای روح

کتاب سوپ جوجه برای روح شامل داستانهای کوتاه جذاب و تأثیرگذاری است که در زمینه روانشناسی نوشته شده است...

سوپ جوجه

ما یکی از نخستین خانواده‌هایی در شهرمان بودیم که صاحب تلفن شدیم. آن موقع من 9-8 ساله بودم. یادم می‌آید که قاب برّاقی داشت و به دیوار نصب شده بود و گوشی‌اش به پهلوی قاب آویزان بود. من قدّم به تلفن نمی‌رسید اما همیشه وقتی مادرم با تلفن صحبت می‌کرد با شیفتگی به حرف‌هایش گوش می‌کردم.

بعد من پی بردم که یک جایی در داخل آن دستگاه، یک آدم شگفت‌انگیزی زندگی می‌کند به نام «اطلاعات لطفاً» که همه چیز را در مورد همه‌کس می‌داند. او شماره تلفن و نشانی همه را بلد بود.

نخستین تجربۀ شخصی من با «اطلاعات لطفاً» روزی بود که مادرم به خانۀ همسایه‌مان رفته بود. من در زیرزمین خانه با ابزارهای جعبه ابزارمان بازی می‌کردم که ناگهان با چکش بر روی انگشتم زدم. درد وحشتناکی داشت اما گریه فایده نداشت چون کسی در خانه نبود که با من همدردی کند. 

انگشتم را در دهانم می‌مکیدم و دور خانه راه می‌رفتم که ناگهان چشمم به تلفن افتاد. به سرعت یک چهارپایه از آشپزخانه آوردم و زیر تلفن گذاشتم و روی آن رفتم و گوشی را برداشتم و نزدیک گوشم بردم. و توی گوشی گفتم «اطلاعات لطفاً» چند ثانیه بعد صدایی در گوشم پیچید:

«اطلاعات بفرمائید»

من در حالی که اشک از چشمانم می‌آمد گفتم «انگشتم درد می‌کند»

برای مطالعه ادامه متن اینجا کلیک کنید...

9 نکته برای شاد و موفق بودن در زندگی

شادیامروزه کمتر کسی پیدا می شود که وارن بافت را نشناسد؛ او کارآفرین، بازرگان و سرمایه گذار آمریکایی است که از وی به عنوان موفق ترین سرمایه گذار قرن بیستم یاد می شود و هم اکنون پس از بیل گیتس و کارلوس اسلیم، در رتبه سوم از فهرست میلیاردرهای جهان در سال ۲۰۱۴ قرار دارد.

او مدیر عامل اجرایی و رئیس هیئت مدیره شرکت برکشایر هاتاوی است. فعالیت این شرکت هلدینگ و چند ملیتی، ارائه خدمات بیمه ای مانند بیمه سلامت، اموال، حوادث… است. این شرکت در آخرین رتبه بندی انجام شده توسط مجله فوربز، در رتبه پنجم از بزرگترین شرکت های جهان قرار گرفته است.

در ادامه این مطلب، توجه شما را به توصیه های این سرمایه گذار افسانه ای برای رسیدن به موفقیت جلب می کنیم؛

با ما همراه باشید...

وارن بافت معتقد است که دو یا سه چیز برای رسیدن به موفقیت و ثروت نیاز است؛ او از اینکه تجربیات گرانبهایش را در اختیار افرادی قرار دهد که به راه و روشش علاقمندند، هیچ ابایی ندارد. مخاطب این نکات می تواند همه افراد تحصیل کرده و جوانان جویای موفقیت باشند هرچند که اهمیتی ندارد سن و سالتان چقدر است، فقط کافی است اراده کنید و پشتکار داشته باشید. این نکات عبارتند از:

۱-قبل از هر چیز، روی خودتان سرمایه گذاری کنید

وارن بافت در برنامه صبحگاهی صبح بخیر آمریکا گفت: «بهترین کاری که که می توانید انجام دهید این است که روی خودتان سرمایه گذاری کنید؛ روی هر چیزی که استعدادهای شما را شکوفا می کند، برنامه ریزی داشته باشید.»

این یک توصیه بسیار عالی است؛ این سرمایه گذاری می تواند روی کسب دانش و آموزش بیشتر برای بهبود مهارتی که از قبل داشته اید یا جدیداً می خواهید آنرا یاد بگیرید، باشد یا شروع کسب و کاری که متعلق به خودتان است، باشد.

۲- در اسرع وقت عادت های بد خود را کنار بگذارید

عادت ها می توانند باعث پیروزی یا شکست شما شوند. این کارآفرین می گوید: « من افراد بسیاری را می بینم که الگوهای رفتاری بسیار مخربی دارند و به دام این عادت ها افتاده اند.»

او خطاب به دانشجویان فارغ التحصیل دانشگاه فلوریدا گفت: « قبل از اینکه عادت های بد بر شما غالب شوند، آنها را کنار بگذارید و سعی کنید حدالامکان آنها را به عادت های خوب و مفید برای خودتان تبدیل کنید. کسی که در سن وسال شماست، خیلی راحت تر از من می تواند از شر این عادت های مخرب خلاص شود زیرا بسیاری از این رفتارها با گذشت زمان در انسان نهادینه شده و به یک عادت همیشگی تبدیل می شوند. بنابراین تا زمانی که این عادت ها زیاد نشده اند، آنها را ترک کنید.» به قولی: سر چشمه شاید گرفتن به بیل، چو پر شد نشاید گرفتن به پیل. حتی اگر سن و سالی هم از شما گذشته باشد، اصلاً ناامید نباشید؛ شاید به ظاهر کار سختی باشد اما بدانید که عادت ها در هر مرحله از زندگی قابل تغییراند.

برای مطالعه ادامه مطلب اینجا کلیک کنید...

تکنیک خلاقیت شش کلاه تفکر

شش کلاه

در جریان‌ زندگی‌ خویش‌ که‌ بخشی‌ از آن‌ در سازمان‌ها، محیط‌های‌ خانوادگی‌ و یا در کنار دوستان‌ سپری‌ می‌شود، گاهی‌ نیازمند برگزاری‌ جلسات‌ برای‌ اتخاذ تصمیمات‌ جدید هستیم‌. اگرچه‌ گهگاه‌ در تصور مردم‌، برگزاری‌ جلسات‌ به‌ عنوان‌ یک‌ عمل‌ غیرکارا مطرح‌ می‌شود اما بهره‌گیری‌ درست‌ و اصولی‌ از آن‌ می‌تواند بسیار اثر بخش‌ باشد. به‌ همین‌ علت‌ هر نشستی‌ در خانواده‌ و یا با دوستان‌ و یا در محل‌ کار و نظیر اینها می‌تواند زمینه‌یی‌ برای‌ شروع‌ یک‌ تصمیم‌ گیری‌ ارزشمند باشد.

 ادوارد دوبونو پدر تفکر خلاق‌ در کتاب‌ «شش‌ کلاه‌ تفکر» یک‌ روش‌ خلاقانه‌ ارایه‌ می‌کند و از طریق‌ آن‌ می‌کوشد نشست‌ افراد به‌ دور یکدیگر را به‌ اقدامی‌ ثمربخش‌ و کارا تبدیل‌ کند.
شش کلاه تفکر «دوبونو»سعی‌ می‌کند به‌ کسانی‌که‌ به‌دور هم‌ جمع‌ می‌شوند،بیاموزد که‌ به‌ تفکر خود نظم‌ دهند و آنگاه‌ در این‌ میان‌، به‌ راههای‌ خلاقانه‌ بیاندیشند و با یک‌ هماهنگی‌ مدبرانه‌ نتایج‌ را طبقه‌بندی‌ و اولویت‌بندی‌ کرده‌ و در تصمیم‌گیری‌ها از آن‌ استفاده‌ کنند.
اگر شما می‌خواهید با تکنیک‌ شش‌ کلاه‌ تفکر در جلسات‌ قدم‌ بگذارید،بهتر است‌ این‌ مقاله‌ را بخوانید و آنگاه‌ عمل‌ کنید: تصور کنید به‌ یک‌ جلسه‌ قدم‌ گذاشته‌اید و شما مسوول‌ نظم‌دهی‌، هدایت‌ و نتیجه‌گیری‌ از آن‌ جلسه‌ هستید، در اینجا کلاه‌ آبی‌ را بر سر شما خواهند گذاشت‌، زیرا هنگامی‌ که‌ کسی‌ کلاه‌ آبی‌ را بر سر می‌گذارد باید به‌ موارد زیر دقت‌ کند.

۱ ) رنگ‌ آبی‌ نماد آسمان‌ آبی‌ رنگ‌ است‌ که‌ چتر آن‌ بر همه‌ جا گسترده‌ شده‌ است‌ و کسی‌ که‌ کلاه‌ آبی‌بر سر خود می‌گذارد باید بتواند افکار جاری‌ در محیط‌ جلسه‌ را در ذهن‌ خود به‌ جریان‌ درآورد و نظم‌ و تمرکز دهد.

۲ ) کلاه‌ آبی‌ همچون‌ یک‌ نرم‌افزار است‌ که‌ تلاش‌ می‌کند به‌ تفکرکردن‌ جمع‌، جهت‌ دهد و با برنامه‌یی‌ مشخص آن‌ را به‌ سرانجام‌ برساند و گویی‌ همچون‌ یک‌ کارگردان‌ تفکر ما را هدایت‌ می‌کند.

۳ ) با کلاه‌ آبی‌ اولویت‌ها و محدودیت‌ها تعیین‌ می‌شود. به‌ هرحال‌ فرد خوش‌شانسی‌ هستید که‌ کلاه‌ آبی‌ بر سر شما قرار می‌گیرد و اگر مدبرانه‌ عمل‌ کنید می‌توانید به‌ انجام‌ یک‌ تصمیم‌ خوب‌ موفق‌ شوید. اکنون‌ بر روی‌ صندلی‌ خود بنشیند و موضوع‌ و یا مشکل‌ مورد بحث‌ را بر روی‌ تخته‌سیاه‌ بنویسید. در نخستین‌ اقدام‌ و با هدایت‌ شما همه‌ اعضا باید کلاه‌ سفید را بر سر بگذارند و در مورد موضوع‌ بیان‌ شده‌ بیاندیشند.

هنگامی‌ که افراد همگی‌ تصمیم‌ می‌ گیرند با کلاه‌ سفید تفکر کنند باید به‌ نکات‌ زیر توجه‌ کنند:

۱) کسی‌ که‌ کلاه سفید بر سر می‌گذارد باید بطور موقت‌ عقاید و نظراتش‌ را به‌ بایگانی‌ ذهنش‌ بسپارد.

۲) هر آن‌ چیزی‌ که‌ از اطلاعات‌ محض‌ در مورد موضوع‌ یا مشکل‌ مورد بحث‌ می‌دانید بیان‌ کنید.

۳) «ادوارد دوبونو» در این‌ باره‌ می‌گوید: چنین‌ فردی‌ همچون‌ کودکی‌ است‌ که‌ محتویات‌ جیب‌ خود را بر روی‌ میز خالی‌ می‌کند.

۴) هنگامی‌ که‌ کلاه‌ سفید را بر سر می‌گذارید، نباید به‌ چیزهایی‌ که‌ شامل‌ الهامات‌ ،قضاوت‌های‌ متکی‌ به‌ تجارب‌ گذشته‌، عواطف‌، احساسات‌ و عقاید است‌ توجه‌ کنید و تنها باید همچون‌ یک‌ رایانه‌، فقط‌ اطلاعات‌ ارایه‌ کنید. حال‌ شما باید اطلاعات‌ به‌ دست‌ آمده‌ از حاضرین‌ در جلسه‌ را که‌ به‌ واسطه‌ تفکر با کلاه‌ سفید ارایه‌ شده‌ است‌ را جمع‌بندی‌ کنید و اعضای‌ جلسه‌ را وارد مرحله‌ بعد کنید تا با گذاشتن‌ کلاه‌ قرمز بر سر، شروع‌ به‌ تفکر کنند.

هنگامی که ‌ حاضرین‌ می‌خواهند با کلاه‌ قرمز در مورد موضوع‌ مورد نظر تفکر کنند باید به‌ نکات‌ زیر توجه‌ کنند:
۱) اجازه‌ دهید احساسات‌ و عواطف‌ بر وجود شما حاکم‌ شده‌ و به‌ زبان‌ درآیند و هرکسی‌ می‌تواند از الهامات‌ و دریافت‌های‌ ناگهانی‌ خویش‌ سخن‌ گوید و دیگر نیازی‌ به‌ استدلال‌ نیست‌. اگر به‌ احساسات‌ اجازه‌ بروز ندهیم‌ بدون‌ شک‌ ناخواسته‌ و بدون‌ دقت‌ نظر، در تصمیم‌گیری‌ها وارد شده‌ و چه‌ بسا سبب‌ بروز مشکلاتی‌ برای‌ ما شوند.

۲) هنگامی‌ که‌ از کلاه‌ قرمز استفاده‌ می‌کنیم‌ از قوی‌ترین‌ احساسات‌ خود نظیر ترس‌ و نفرت‌ گرفته‌ تا احساسات‌ ظریف‌ نظیر تردید و سوءظن‌ باید سخن‌ به‌ میان‌ آوریم‌ و به‌ گفته‌ «دوبونو» باید همچون‌ آینه‌یی‌ شویم‌ که‌ احساسات‌ با تمام‌ پیچیده‌گی‌هایش‌ بیان‌ شوند. بدون‌ شک‌ احساسات‌ نقش‌ مهمی‌ در زندگی‌ انسان‌ دارند و چه‌ بسا سبب‌ ایجاد هدفهایی‌ نیز در زندگی‌ ما شوند. شما با کلاه‌ قرمز ممکن‌ است‌ چنین‌ جملاتی‌ را به‌ زبان‌ آورید: «اگرچه‌ همه‌ آمارها و اطلاعات‌ احتمال‌ موفقیت‌ می‌دهد اما احساسم‌ می‌گوید،موفق‌ نمی‌شویم‌» و یا بگویید: «اگرچه‌ اطلاعات‌ و آمار احتمال‌ موفقیت‌ نمی‌دهند اما احساسم‌ می‌گوید، موفق‌ می‌شویم‌» پس‌ از اینکه‌ تمام‌ نظرات‌ اعضای‌ جلسه‌ ارایه‌ شد، شما اقدام‌ به‌ جمع‌بندی‌ تراوشات‌ فکری‌ حاضران‌ کرده‌ و آنگاه‌ به‌ مرحله‌ بعد قدم‌ بگذارید و اجازه‌ دهید حاضران‌ کلاه‌ سیاه‌ را بر سر بگذارند.

با گذاشتن‌ این‌ کلاه‌ بر سرنباید احساسات‌ منفی‌ بدون‌ منطق‌ بیان‌ شوند بلکه‌ فرد باید دیدگاه‌های‌ منفی‌ خود را در خصوص‌ مشکل‌ یا موضوع‌ مورد بحث‌ به‌ صورت‌ منطقی‌ بیان‌ کند. بدون‌ شک‌ اگر از این‌ کلاه‌ بخوبی‌ استفاده‌ شود،می‌تواند ما را از مخاطراتی‌ که‌ در آینده‌ از چشمان‌ ما دور می‌ماند آگاه‌ کند. ما باید به‌ خاطر داشته‌ باشیم‌ امروزه‌ بسیاری‌ از مردم‌ کلاههای‌ سیاه‌ رنگی‌ بر سر می‌گذارند که‌ تنها با احساسات‌ منفی‌ همراه‌ است‌ که‌ در آن‌ از منطق‌ خبری‌ نیست‌. منفی‌بودن‌ اصولا آسان‌تر است‌. زیرا خراب‌ کردن‌ از درست‌ کردن‌ آسان‌تر است‌. تفکر منفی‌ به‌ گفته‌ «دوبونو» جذاب‌ است‌، زیرا دستاوردهای‌ آن‌ را می‌توان‌ به‌ فوریت‌ مشاهده‌ کرد. اثبات‌ خطای‌ دیگران‌ برای‌ ما رضایت‌ در پی‌ دارد و حمله‌ کردن‌ به‌ یک‌ دیدگاه‌ در ما احساس‌ برتری‌ می‌بخشد و برعکس‌ ستودن‌ یک‌ نظر سبب‌ می‌شود در خود احساس‌ کنیم‌ با فرد برتری‌ روبرو شده‌ایم‌.

اصولا در این‌ مرحله‌، افراد باید اشتباهات‌ و خطاها و موارد نادرست‌ موجود در موضوع‌ یا مشکل‌ مورد بحث‌ را مطرح‌ کنند و نتایج‌ بحث‌های‌ ارایه‌ شده‌ توسط‌ شما جمع‌بندی‌ شده‌ و در نهایت‌ ثبت‌ شود و آنگاه‌ بار دیگر اجازه‌ دهید حاضران‌ کلاه‌ زرد را بر سر خود بگذارند و شروع‌ به‌ تفکر کنند.

ادامه مطلب را اینجا بخوانید...

غولی به نام مردم و نحوه انتخاب قبیله‌های زندگی

غولی به نام مردم

کامیونیتی یا جامعه‌ای که خودمان را به آن متعلق می‌دانیم می‌تواند نقش بسیار موثری در مسیر زندگی شخصی و شغلی ما داشته باشد.

متاسفانه تا جایی که من می‌دانم برای تفکیک Society و Community در فارسی واژه‌ای نداریم که فهم عموم ما از آن یکسان باشد. به نوشته‌های دیگران که مراجعه کردم دیدم که با استفاده از واژه‌های جامعه و اجتماع و انجمن و گروه‌های هم‌عقیده و … کوشیده‌اند این تفکیک را بیان کنند. اما به هر حال چون اتفاق نظر قطعی وجود ندارد و چون معنایی که من از این واژه مد نظر دارم کمی با معنای مصطلح آن متفاوت است اجازه بدهید که من از واژه قبیله استفاده کنم.
 
این کار را عمداً انجام می‌دهم تا بخشی از سوابق ذهنی که ما از انجمن و جامعه و اجتماع و تیم و گروه داریم پاک شود و سوگیری‌های ذهنی مرتبط با آنها وارد بحثمان نشود. ضمن اینکه این واژه اخیراً در ادبیات دنیا هم در حال رواج است.
 
ویژگی مهم قبیله در کوچک بودن آن است. قبیله به خاطر کوچک بودن می‌تواند از اعضای خود حمایت کند و همچنین نیازمند مکانیزم‌های خیلی رسمی برای تعامل میان اعضا نیست. اگر تمام اعضای کره زمین را در یک قبیله بزرگ به نام انسانها گرد آوریم، اگر چه کار زیبایی انجام داده‌ایم اما هویت قبیله را از بین برده‌ایم. آنچه باقی می‌ماند صرفاً مردم هستند. همان غولی که از آن ناراضی هستیم و می‌خواهیم در نبرد با آن پیروز باشیم.
 

اساساً قبیله زمانی شکل می‌گیرد که قبیله‌ها موجود باشند و نه یک قبیله.

در واقع من زمانی می‌توانم شما را بشناسم که ببینم شما خودتان را عضو کدام قبیله‌ها می‌دانید و به واسطه‌ی این عضویت، جزو کدام قبیله‌ها نیستید!

در اینجا برخی از مواردی را که در زمینه این قبیله‌ها به ذهنم می‌رسد برایتان می‌نویسم. تقدم و تاخر این مطالب ارتباطی به اهمیت آنها ندارد و صرفاً به ذهن آشفته من بازمی‌گردد:

باید نام قبیله‌ای را که به آن تعلق داریم به صورت شفاف و مشخص بدانیم. آیا من ایرانی هستم؟ آیا برنامه نویس هستم؟ آیا دانشجو هستم؟ آیا سرباز هستم؟ آیا بازرگان هستم؟ آیا اهل مطالعه هستم؟ آیا سنتی هستم؟ آیا مدرن هستم؟ آیا از علاقمندان فلان برنامه تلویزیونی هستم؟ آیا طرفدار فلان تیم ورزشی هستم؟

طبیعی است که ما به خاطر فرهنگ خاصی که در جامعه‌مان حاکم است فکر می‌کنیم اگر قرار است عضو یک قبیله باشیم، باید خیلی قبیله فاخر و شیک و معناداری باشد. مثلاً قبیله علاقمندان به حفظ محیط زیست یا حمایت از گربه‌های بی‌سرپرست. اما الزاماً چنین نیست.

خوب یادم هست که در مونیخ یک کامیونیتی (یا به قول خودمان قبیله) وجود داشت به نام: علاقمندان به ماگ‌های یک لیتری! همه یک ماگ‌یک‌لیتری داشتند و ویژگی مشخص آنها هم این بود که ماگ یک لیتری را به ماگ نیم لیتری ترجیح می‌دادند. همین! به همین سادگی و مسخرگی!

اما مهم است که بدانیم به کدام قبیله تعلق داریم. احمدرضا در فایل صوتی‌اش جمله‌ای از کورت ونه گات نقل می‌کرد و می‌گفت: مراقب باشید که خودتان را چگونه وانمود می‌کنید. چون شما همان کسی می‌شوید که وانمود می‌کنید هستید. شبیه همین حرف در نهج البلاغه خودمان از حضرت علی هم نقل شده که می‌گویند: فانه قل من تشبه بقوم الا اوشک ان یکون منهم (کم پیش می‌‌آید که کسی خود را به قومی شبیه سازد و به تدریج از آنان نشود). از پیامبر هم به شکل دیگری همین مفهوم (در روایت اهل سنت) نقل شده. همین مفهوم به نوعی در ادبیات روانشناسی اجتماعی هم تحت عنوان Peer Pressure مطرح است. Peer‌ یعنی فرد یا افرادی که من آنها را هم سطح و هم‌رده و هم‌گروه و هم‌عقیده و به هر حال مشابه خودم می‌دانم.

اگر من به طور مشخص ندانم که به کدام قبیله تعلق دارم، ناخودآگاه خودم را به بزرگترین جامعه ممکن (یعنی کل انسانها) متعلق خواهم دانست و صفات مشترک آنها در من نهادینه خواهد شد. و همچنانکه قبلاً هم اشاره کرده‌ام اگر چه تک تک انسانها ویژگی‌های خوب زیادی دارند اما جامعه بزرگ انسانی (لااقل در مقطع زمانی کنونی و در این چند ده هزار سال فعلی) چندان ویژگی‌های مثبت خاصی ندارد و در واقع همان غولی است که تلاش می‌کنیم با آن مواجه شویم.

همچنین بدیهی است که دلیلی ندارد که ما فقط عضو یک قبیله باشیم.

یک نفر ممکن است خود را عضو قبیله کتابخوان‌های حرفه‌ای بداند و از سوی دیگر خود را عضو قبیله علاقمندان به روانشناسی  بداند و از سوی دیگر خودش را متعلق به قبیله ایرانیان یا مسلمانان یا تحصیل کردگان یا مردان اهل خانواده یا زنان علاقمند به خانواده یا زنان مستقل یا تاجران موفق یا کارآفرینان بداند.

پذیرش جدی عضویت در یک قبیله ناخودآگاه باعث می‌شود که عقاید و رفتار و گفتار و منش ما تغییر کند و حتی درک بهتری از قوت‌ها و ضعف‌های خودمان و فرصت‌ها و تهدید‌های محیطی داشته باشیم و در تحمل یا مواجهه با آنها راحت‌تر باشیم.

یکی از دوستانم که چند سال پیش به کشور دیگری مهاجرت کرده بود با من از سختی‌هایش حرف می‌زد. از مشکلات کار و اقامت و چالش‌های مالی و حقوقی. پرسیدم: با این حال تصمیم داری بمانی؟ گفت: بله. جامعه مهاجران در این کشور همیشه چنین وضعیتی را داشته. اکثر آنها در سالهای نخست سختی‌ها و دشواری‌ها و تحقیر‌های زیادی را تحمل کرده‌اند اما بعداً به موقعیت‌های تاثیرگذاری -در حوزه فعالیت خود- دست یافته‌اند.

این دوست من، عملاً خود را متعلق به قبیله مهاجران می‌داند و حالا تحمل و درک و تفسیر شرایط برایش ساده‌تر است. برخوردهای نامطلوبی که می‌بیند برخورد با او نیست. برخورد با جامعه مهاجران است و سرنوشتی که برای خود متصور است هم شوم و تلخ نیست. بلکه سرنوشت نسبتاً رایج در میان جامعه مهاجران است.

اگر با حرف‌های من تا اینجا همراه شده باشید، وقت آن است که با هم به مرور توصیه‌هایی در مورد تشخیص و انتخاب قبیله‌های مناسب بپردازیم. طبیعی است که همچنانکه من بارها و بارها گفته‌ام چنین حرف‌‌ها و نظراتی کاملاً شخصی هستند و به تجربه‌های فردی بازمی‌گردند. بنابراین حتی اگر تمام آنها در نگاه شما غیرمنطقی باشد، باز هم دیدگاه شما برای من منطقی است. فقط امیدوارم که این بحث، فرصتی ایجاد کند که شما هم -حتی اگر با این حرف‌ها موافق نیستید- بتوانید وقت بگذاریم و به قوانین و توصیه‌هایی که خودتان باور دارید، فکر کنید.

پیشنهاد اول: ما در ساده‌ترین معرفی‌هایی که از خودمان ارائه می‌کنیم مشخص می‌کنیم که خودمان را جزو چه قبیله یا قبیله‌هایی می‌دانیم. پس کمی در مورد آن دقیق باشیم و به سادگی وارد هر قبیله‌ای نشویم.

وقتی یک نفر در بالای صفحه پروفایل خود در شبکه‌های اجتماعی می‌نویسد: یک تیر‌ماهی خالص! کاملاً مشخص است که مهم‌ترین قبیله‌ای که خودش را به آن متعلق می‌داند چیست. به هر حال ایشان چند کلمه بیشتر برای معرفی خود فرصت نداشته‌اند و مهم‌ترین چیزی که به نظرشان آمده این است.

پیام‌های عضویت در این قبیله مشخص است. اول اینکه فردی که با او مواجه هستیم خودش را دارای ویژگی‌هایی می‌داند که به ماه تولدش بازمی‌گردد و طبیعتاً از کنترل و اختیار خود او خارج است. دوم اینکه احتمالاً من و شما را هم بلافاصله به قبیله‌های دیگری (مثلاً در مورد من قبیله متولدین ماه مهر) متعلق می‌داند و برهمان اساس در مورد ما قضاوت‌های مثبت و منفی خواهد داشت. به عبارتی اگر بنده در یک جلسه در یک رستوران مانند بوف یا پدرخوب بنشینم و حرف بزنم، اطلاعاتی که در کف سینی در مورد من نوشته شده است از اطلاعاتی که خودم با رفتار و گفتارم نشان می‌دهم معتبرتر خواهد بود (کف سینی‌ها معمولاً ویژگی‌های متولدین هر ماه را می‌نویسند).

طبیعی است که من نمی‌توانم در این زمینه خاص دیدگاه خودم را به شما تحمیل کنم. حتی نمی‌توانم به صورت مطلق بگویم که تعلق به چنین قبیله‌ای خوب یا بد است. آنچه من می‌گویم: انتخاب آگاهانه‌ قبیله‌هاست.

فرد دیگری هم در صفحه پروفایل خود می‌نویسد: مشاور مدیریت. این هم بهتر یا بدتر از متولد ناب تیرماه نیست. بلکه صرفاً یک داده‌ی مهم و جدید است. اینکه یک فرد خودش را بیش و پیش از هر چیز متعلق به کدام قبیله می‌داند. یا اگر بخواهم کمی دقت علمی را افزایش دهم باید بگویم: دوست دارد در این شبکه اجتماعی مشخص، بیشتر با ویژگی‌ها و صفات کدام قبیله شناخته شود.

پیشنهاد دوم اینکه ترجیحاً مناسب‌تر است که خودمان را صرفاً‌ به یک یا دو قبیله متعلق ندانیم. بر خلاف دنیای کهن که هر کس تنها می‌توانست عضو یک قبیله باشد و همراهی و همدلی با قبیله دیگر حتی ممکن بود به معنای خیانت، تعبیر شود در دنیای امروز به سادگی ممکن است یک نفر به صورت همزمان عضو چند قبیله باشد. ممکن است کسی خودش را عضو قبیله دهه شصتیها بداند و همزمان عضو قبیله پزشکان و همینطور عضو قبیله عاشقان کتاب هم باشد.

اما فراموش نکنیم که با خودمان صادق باشیم و خیال‌پردازی‌های کودکانه نکنیم. در دنیایی که ما زندگی می‌کنیم برداشتن هر چیزی به معنای فروگذاشتن چیزی دیگر است. اولویت‌بندی چیزی نیست که قابل حذف باشد. حتی اگر من عضو پنج قبیله مختلف هم باشم مشخصاً آنها برای من اولویت‌های مختلفی خواهند داشت. در لحظات مختلف زندگی مجبور می‌شوم تصمیم‌هایی بگیرم که در یک قبیله پسندیده است و در قبیله دیگر ناپسند. یا اینکه موقعیت من را در یک قبیله بهبود می‌بخشد و در قبیله دیگر تضعیف می‌کند. پس منطقی است که اگر شما خودتان را عضو شش قبیله می‌دانید، من از شما بخواهم که آنها را به ترتیب اهمیت فهرست کنید.

برای مطالعهء ادامهء مطلب اینجا کلیک کنید...

داستان مشاور و چوپان

به گزارش پدیده تبار ... چوپانی مشغول چراندن گله گوسفندان خود در یک مرغزار دورافتاده بود. ناگهان سروکله ی یک اتومبیل جدید کروکی از میان گرد و غبار جاده های خاکی پیدا شد. رانندۀ آن اتومبیل که یک مرد جوان با لباس Brioni ، کفشهای Gucci ، عینک Ray-Ban و کراوات YSL بود، سرش را از پنجره اتومبیل بیرون آورد و پرسید: اگر من به تو بگویم که دقیقا چند راس گوسفند داری، یکی از آنها را به من خواهی داد؟

چوپان و مشاور

چوپان نگاهی به جوان تازه به دوران رسیده و نگاهی به رمه اش که به آرامی در حال چریدن بود، انداخت و با وقار خاصی جواب مثبت داد.

جوان، ماشین خود را در گوشه ای پارک کرد و کامپیوتر Notebook خود را به سرعت از ماشین بیرون آورد، آن را به یک تلفن راه دور وصل کرد، وارد صفحه ی NASA روی اینترنت، جایی که می توانست سیستم جستجوی ماهواره ای ( GPS ) را فعال کند، شد. منطقۀ چراگاه را مشخص کرد، یک بانک اطلاعاتی با 60 صفحۀ کاربرگ Excel را به وجود آورد و فرمول پیچیدۀ عملیاتی را وارد کامپیوتر کرد.

بالاخره 150 صفحه ی اطلاعات خروجی سیستم را توسط یک چاپگر مینیاتوری همراهش چاپ کرد و آنگاه در حالی که آنها را به چوپان می داد، گفت: شما در اینجا دقیقا 1586 راس گوسفند داری.

چوپان گفت: درست است. حالا همینطور که قبلا توافق کردیم، می توانی یکی از گوسفندها را ببری.

آنگاه به نظاره ی مرد جوان که مشغول انتخاب کردن و قرار دادن آن گوسفند در داخل اتومبیلش بود، پرداخت. وقتی کار انتخاب آن مرد تمام شد، چوپان رو به او کرد و گفت: اگر من دقیقا به تو بگویم که چه کاره هستی، گوسفند مرا پس خواهی داد..مرد جوان پاسخ داد: آری، چرا که نه!

چوپان گفت: تو یک مشاور هستی.

مرد جوان گفت: راست می گویی، اما به من بگو که این را از کجا حدس زدی؟

چوپان پاسخ داد: کار ساده ای است. بدون اینکه کسی از تو خواسته باشد، به اینجا آمدی. برای پاسخ دادن به سوالی که خود من جواب آن را از قبل می دانستم، مزد خواستی. مضافا اینکه هیچ چیز راجع به کسب و کار من نمی دانی، چون به جای گوسفند، سگ گله را برداشتی...

در مذاکره اگر می خواهید راحت بگویید ... نه

اصول و فنون مذاکره

ما در مذاکره‌ ها، معمولاً در پی آن هستیم که پاسخ مثبت طرف مقابل را دریافت کنیم. قسمت عمده‌ای از کتاب‌های مذاکره بر اساس این هدف تدوین شده و شکل گرفته‌اند. راجر فیشر کتاب معروف خود در مورد مذاکره را Getting to Yes نام گذاری کرده است. اما… کسانی که تجربه مذاکره‌های زیادی را دارند، می‌دانند که دست‌یابی به پاسخ مثبت طرف مقابل، تنها یک رو از سکه مذاکره‌ است. روی دیگر سکه، توانایی «نه گفتن» به خواسته‌های طرف مقابل است. خواسته‌هایی که یا نامشروع بوده و یا مشروع هستند، اما برآورده کردن آنها از عهده ما خارج است.

کسانی که پاسخ منفی ما را می‌شنوند، به ندرت از شنیدن این پاسخ خوشحال می‌شوند و این البته طبیعی است.

پاسخ منفی، به معنی رد کردن خواسته‌های طرف مقابل، رد کردن ایده‌ها، آرزوها و نیز عدم برآورده کردن اولویت‌های طرف مقابل است. به همین دلیل، در اکثر گفتگوها و مذاکره‌ها، «نه» گفتن، پایان یک گفتگو نیست. بلکه آغاز یک مذاکره است. مذاکره‌ای که به شدت بر پایه عواطف و احساسات بنا شده است.

کسی که پاسخ منفی را شنیده است از تمام تواناییها، دانش و احساسات خود استفاده می‌کند تا این پاسخ منفی را به پاسخی مثبت (یا لا‌اقل یک پاسخ منفی در کنار حداقلی از امیدواری) تبدیل کند. کسی هم که پاسخ «نه» را مطرح کرده است، با توجه به تمایل عمومی ما انسانها در خوشحال کردن و راضی نگاه داشتن دیگران، معمولاً لحظات بسیار سختی را تجربه می‌کند. حتماً برای شما هم پیش آمده است که بلافاصله پس از پاسخ منفی به طرف مقابل، حتی قبل از آغاز اعتراض وی، به حدی احساس معذب بودن کرده‌اید که خود، به تلطیف موضعتان اقدام نموده‌اید.

کسی که پاسخ منفی می‌دهد، دو چالش مهم پیش رو دارد. نخست اینکه باید از عهده مذاکره و قانع کردن طرف مقابل برآید. چالش دوم (و گاه دشوارتر) مذاکره با خود است، تا بتواند عذاب و احساس بدی را که در انسان، پس از دست رد زدن به خواسته‌های طرف مقابل به وجود می‌آید، مهار کند.

در اینجا، به بررسی بیشتر پاسخ‌های منفی خواهیم پرداخت و شیوه مواجهه با تبعات آن را بررسی خواهیم کرد.

ملاحظه‌کاری و توجه به دیگران از ویژگیهای مثبت و ارزشمند در فرهنگ ماست که موجب شده تا حد زیادی از صراحت کلام در برخوردهای روزمره و تعاملات اجتماعی ما کاسته شود.در فرهنگ ما، معمولاً گوینده، وضعیت شنونده را در نظر گرفته و جمله‌بندی سخنان خود را به گونه‌ای انتخاب می‌کند که به عواطف و احساسات طرف مقابل کمترین آسیب وارد شود.

اصول و فنون مذاکره

این عادت فرهنگی، باعث شده است که در مذاکره‌های روزمره (با سایر هموطنان و خصوصاً در سطح بین‌المللی) از گفتن پاسخ‌های صریح بپرهیزیم. گاه می‌خواهیم درخواست کسی را رد کنیم، اما آنقدر این رد کردن را در لفافه و پنهان در جمله‌های تو در تو و مبهم بیان می‌کنیم که تا مدتها بعد هم، هنوز طرف مقابل نمی‌فهمد که درخواست وی رد شده است. امیدواری دادن بیهوده و بی‌پشتوانه نیز از تبعات دیگر این فرهنگ است. علی امروز از رضا درخواست وام می‌کند و رضا می‌گوید که باید برود و وضعیت حساب بانکی‌اش را بررسی کند. این در حالی است که رضا از هم‌اکنون می‌داند که در نهایت پاسخ منفی خواهد داد. قسمت قابل توجهی از وقت مذاکره در کشور ما، به دلیل همین ملاحظات، عملاً تلف می‌شود و در نهایت هم ملاحظه‌کاریهای اولیه نمی‌تواند اثر خبر اصلی را (که به هر حال مخاطب خواهد شنید) از بین ببرد. با توجه به این نکات، چند نکته درباره پاسخ‌های منفی توصیه می‌شود:

بر روی خود موضوع متمرکز شوید و مسئله را شخصی فرض نکنید.

شما به هر دلیل، به این نتیجه رسیده‌اید که باید به درخواست طرف مقابل «نه» بگویید. طرف مقابل هم به احتمال زیاد می‌کوشد که پاسخ «نه» شما به درخواست خود را، به پاسخی مثبت تبدیل کند. هیچ‌کدام از شما کار اشتباهی نمی‌کنید. اگر جای شما با طرف مقابل عوض می‌شد، باز هم همین ماجرا تکرار می‌شد. مدام در ذهن خود، تکرار کنید که بحث بر سر یک «درخواست» و «پاسخ آن درخواست» است. بحثی بین شما و طرف مقابل وجود ندارد. با این نوع فکر کردن، هم می‌توانید راحت‌تر «نه» بگویید و هم در مذاکره خود، به سمت حمله به طرف مقابل، متمایل نخواهید شد.

برای مشاهدهء ادامه مطلب اینجا کلیک کنید...

 

کتاب خوب یادگیری برای تحلیل رفتار متقابل چیست؟

تحلیل رفتار متقابل

کتاب وضعیت آخر درحوزه تحلیل رفتار متقابل نوشته و منتشر شده است. معمولاً برای کسانی که به تازگی با این حوزه آشنا می‌شوند این سوال وجود دارد که هر یک از کتابهای تالیف یا ترجمه شده در حوزه‌ی تحلیل رفتار متقابل، برای چه کسی و چه کاربردی مفید است؟ فراموش نکنیم که تحلیل رفتار متقابل مخاطبان مختلفی دارد. روان درمانگرها، به شکلی با آن سر و کار دارند و پدر و مادرها به شکل دیگر. معلم به شکلی از آن استفاده می‌کند و دانش آموز به شکلی متفاوت. کاربرد تحلیل رفتار متقابل در رابطه عاطفی با کاربرد آن در رابطه شغلی فرق دارد. اگر چه اصول یکسان است اما مصداقها تفاوت می‌کند و برای کسی که میخواهد کتابی را انتخاب کند، بهتر است قبل از هر چیز، کاربرد کتاب مشخص باشد. در اینجا به بررسی برخی از کتابهای موجود در بازار ایران می‌پردازیم.

از دوستان عزیز هم تقاضا داریم اگر کتاب دیگری را میشناسند که در اینجا معرفی نشده، با شرح مختصری از محتوای کتاب و مخاطب آن، در زیر همین نوشته آن را مطرح کنند تا به اصل متن افزوده شود.

تحلیل رفتار متقابل

کتاب وضعیت آخر نوشته تام آ. هریس، یکی از معروفترین و قدیمی‌ترین کتابهای این حوزه است که توسط اسماعیل فصیح به فارسی ترجمه شده است. تمام این کتاب حول شش واژه شکل گرفته است: کودک، بالغ، والد، خوب، بد و بازی

تام هریس کتاب خود را با تمثیل «ضبط صوت» آغاز می‌کند و معتقد است که انسان تمام تجربیات خود را مانند یک ضبط صوت، در درون ذهن خود ثبت و نگهداری می‌کند. تمام آنچه از پدر و مادر (و شاید اطرافیان) دیده می‌شود در قالب «نوار والد» و تمام عکس‌العمل‌های احساسی که در درون ذهن کودک شکل می‌گیرد در قالب «نوار کودک» ثبت و ضبط می‌شود. به تدریج موجودیت سومی به نام «بالغ» شکل می‌گیرد که در مواجهه‌ی کودک و والد،‌ رشد می‌کند. فکر می‌کند. انتخاب می‌کند. تجربه می‌کند و پخته می‌شود.

برای خواندن ادامهء مطلب اینجا  کلیک کنید...