سمیتئاتر، نسل نوینی از آموزش

مواقعی وجود دارد که شرکت شما کالائی را به‌طور معمول تولید می‌کند و به بازار می‌فرستد؛ در مقابل مواردی نیز وجود دارد که کالائی خاص را با هدفی خاص تولید می‌کنید؛ در اینجا با مفهوم مهندسی فروش رو‌به‌روئیم چرا که تولید کالائی خاص به منظوری خاص نیازمند فعالیت‌هائی منسجم، سازمان یافته، برنامه‌ریزی شده و دقیق است که متکی بر محاسبات باشد.

برای مثال به قصد خرید میلگرد فولادی به کارخانهء  ذوب آهن اصفهان می‌روید. میلگردهای مختلفی وجود دارد که در ابعاد از پیش تعیین شده و براساس یک برنامهء معین تولید شده و به انبار فرستاده می‌شوند. این میلگردها در آینده به درخواست مصرف‌کننده، در اختیار وی قرار می‌گیرند و چرخهء تولید و فروش انجام می‌شود. در این چرخهء معین، نیازی به مهندسی فروش نیست بلکه در نهایت این فروشنده است که با مشتری در ارتباط است و کالا را در اختیار وی قرار می‌دهد.

اکنون فرض کنید که یک کارخانهء تولید میل‌لنگ اتومبیل، سفارش فولادی خاص با آلیاژی متفاوت را به کارخانهء فولاد آلیاژی می‌دهد تا از آن میل لنگ بسازد. در اینجا کارخانهء سفارش گیرنده نیازمند یک مهندس فروش است؛ شخصی که مهندس متالورژی باشد و فلزات و آلیاژها را خوب بشناسد و توانائی مطالعه بر روی آلیاژ مورد نظر را داشته باشد یعنی بداند که میل‌لنگ تحت چه شرایط محیطی و فیزیکی کار می‌کند؛ هنگام کار چه نیروها و تنش‌هائی را تحمل می‌کند؛ چه نوع آلیاژی برای تولید میل‌لنگ مناسب‌تر است؟ با چه درصدی از چه فلزاتی؟ و در نهایت بتواند آلیاژ مناسیب را معرفی کند که ضمن توانائی مقاومت بهینه در مقابل نیروهای وارده، بازدهی مؤثری نیز داشته باشد.

همین‌طور است در مورد کپسول گاز مایع که به‌طور معمول، کارخانه‌های سازنده تعداد زیادی از آنها را با شکل یکسان و حجم و مشخصات یکسان تولید می‌کنند و در اختیار مصرف‌کنندگان  قرار می‌دهند. حال ممکن است یک جای خاص مثلاً هتل یا بیمارستانی بخواهد سفارش منبعی با ابعاد بزرگ مثلاً ۲۰۰۰ لیتر بدهد؛ در اینجا نیازمند یک مهندس فروش هستیم که تخصص تأسیسات و یا مکانیک داشته باشد و بتواند با مراجعه به محل مورد نظر، اطلاعاتی در مورد سفارش به‌دست آورد؛ اطلاعاتی شامل اینکه مصرف گاز آنجا در روز چقدر است و چه مدت طول می‌کشد که سفارش به دستشان برسد؟ محل نصب مخزن در کجا قرار می‌گیرد؟ اگر انفجاری رخ دهد ترکش‌ها تا چه شعاعی پخش می‌شود؟ بهتر است منبع افقی نصب شود یا عمودی؟ روی زمین یا زیرزمین؟ ارتفاع دیوارهای محافظ اطراف آن چقدر باشد؟ آیا منبع کوچکتر مثلاً ۱۰۰۰ لیتری می‌تواند نیازها را تا شارژ مجدد برطرف کند یا خیر و...

دریافت تمام این اطلاعات و انتقال آن به واحد تولید جهت ساخت منبع مناسب کار مهندس فروش است که باید اطلاعات تخصصی لازم را داشته باشد، چرا که سفارش گرفته شده، محصول مرسوم و متداول این واحد تولیدی نیست.

بنابراین معمولاً مهندسی فروش و مفهوم این واژه در مواردی مطرح است که با تولید خاص و سفارشی روبه‌روئیم. به بیان دیگر هر کجا که فرآیند تولید، معمول نیست و باید قبلاً با نیاز مشتری منطبق شود، مفهوم مهندسی فروش معنا می‌یابد چرا که مصرف‌کنندهء خاصی، صفات و ویژگی‌های خاصی را درخواست کرده است.

برای اینکه بدانیم مدیر فروش کیست لازم است ابتدا بدانیم فروش چه ابعادی دارد؛ فروش دو وجه دارد یکی ”فروش ستادی" و دیگری ”فروش حضوری".

واژهء  مدیریت فروش نیز در بعد ستادی فروش معنا می‌یابد، جائی‌که مدیر فروش به‌عنوان فردی تعریف می‌شود که باید با بررسی مخاطبان، رقبا، مشتریان، بازار و...، میزان مواد اولیه، توانائی تولید، نقدینگی شرکت، قیمت تمام شده کالای تولیدی، نقطه‌ء سربه‌سر، نحوهء توزیع و مواردی از این قبیل را منظور کرده و در نهایت چگونگی انجام فروش را معین کند. به‌عبارت دیگر وظیفهء مدیر فروش کاری است ستادی، مبتنی بر تفکر و منطق.

اما بعد دیگر فروش، فروش حضوری یا حرفه‌ای است و آن هنگامی‌ است که شخصی به‌عنوان فروشنده یا ویزیتور، مشتریان بالقوه را شناسائی کرده و با مراجعه به آنها، ضمن معرفی محصول شرکت، با بیان اطلاعات جامع و کامل در مورد آن، مشتری را برای خرید ترغیب می‌کند و سرانجام با نشاندن مشتری بر سر میز قرارداد و بستن قرارداد، فروش را انجام می‌دهد.

در فروش حضوری چنانچه نیاز مشتری با تولیدات معمول شرکت رفع شد خود فروشنده به تنهائی می‌تواند آن را به انجام رساند ولی چنانچه این نیاز رفع نمی‌شد، آنگاه است که فروشنده با انجام پرسش و دریافت نیاز مشتری، آن را به واحد مهندسی فروش سازمان خود ارجاع داده و بقیهء کار را به آنها محول می‌کند.

مثلاً کارخانهء ماشین‌سازی اراک را در نظر بگیرید که افزون بر واحد بازاریابی، واحد مهندسی فروش نیز دارد. این کارخانه افزون بر ساخت ماشین‌های صنعتی کار ساخت پل‌های فلزی را نیز انجام می‌دهد.